既然如此，我們為什么不能防患于未然，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？“三賬”的一小部分不排除企業倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規范造成的。沒有合同，沒有發貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據可查；沒有及時回款、追款，聽之任之，導致不了了之；人事變動，沒有及時去跟進交接，導致后任不管前任的賬；盲目發貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是客戶干脆耍賴、不認賬等。

從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調整發貨進度和額度，一旦客戶有個風吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內。我們要明確告訴銷售人員，貨發出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。

“三賬”的產生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責任心和職業道德欠缺是相關連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠將發出的產品追回。如此，企業不是少承受一點損失嗎？！

以上是銷售人員考核的8大硬性指標，企業完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里，我們要的是執行、執行、再執行！再好的考核制度如果執行力度不夠，也只是一張空文。

總之，對銷售人員一定要做到長期考核，經受住硬性指標考核的銷售人員往往訓練有素，招之能來，來之能戰，戰之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷售人員，只相當于企業招聘了一批職業殺手，他們只會“干掉”企業的客戶，將利潤拱手讓給競爭對手。