史蒂夫?馬丁：頂尖銷(xiāo)售人員需具備七大性格特質(zhì)

好奇心 好奇心是指一個(gè)人對(duì)知識(shí)和信息的渴求。82%的頂尖銷(xiāo)售人員在好奇心上得分極高。與表現(xiàn)較差的同仁相比，頂尖銷(xiāo)售人員天生擁有更強(qiáng)的好奇心。

對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：好問(wèn)。強(qiáng)烈的好奇心與銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)的積極主動(dòng)密切相關(guān)。積極主動(dòng)性會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提出一些讓人不自在的困難問(wèn)題，以便獲得缺失的信息。頂尖銷(xiāo)售人員想知道自己能否贏得生意，并且想盡快知道結(jié)果。

不合群 頂尖銷(xiāo)售人員和排名最后三分之一的銷(xiāo)售人員之間，最令人吃驚的差異，在于他們的合群性（喜歡和人在一起，表現(xiàn)友善）。總體而言，頂尖銷(xiāo)售人員比較差銷(xiāo)售人員的合群性平均低了30%。

對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：支配力。支配力是指讓客戶(hù)愿意聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的推薦和建議的能力。測(cè)試結(jié)果表明，過(guò)于友善的銷(xiāo)售人員因?yàn)榕c客戶(hù)過(guò)于密切，所以很難確立支配地位。

不氣餒 只有不到10%的頂尖銷(xiāo)售人員容易氣餒，經(jīng)常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷(xiāo)售人較少或只是偶爾出現(xiàn)消極情緒。

對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：競(jìng)爭(zhēng)能力。在多年的隨意調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)，在頂尖銷(xiāo)售人員中，中學(xué)時(shí)期參加過(guò)有組織的體育運(yùn)動(dòng)的人比例相當(dāng)高。在體育運(yùn)動(dòng)和銷(xiāo)售成功之間似乎存在著某種聯(lián)系，因?yàn)轫敿怃N(xiāo)售人員能夠應(yīng)對(duì)失望的情緒，能夠從失敗中恢復(fù)信心，并能從心理上為下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。

缺少自我意識(shí) 自我意識(shí)衡量的是一個(gè)人容易覺(jué)得尷尬的程度。高度的自我意識(shí)會(huì)讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷(xiāo)售人員具有高度的自我意識(shí)。

對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)格的影響：積極進(jìn)取性。頂尖銷(xiāo)售人員能自如地為銷(xiāo)售而戰(zhàn)，并且在銷(xiāo)售過(guò)程中不怕惹惱客戶(hù)。他們以行動(dòng)為導(dǎo)向，不懼怕拜訪(fǎng)高管客戶(hù)，也敢于拜訪(fǎng)新客戶(hù)。

并不是所有銷(xiāo)售人員都能取得成功。他們擁有同樣的銷(xiāo)售手段、教育水平和工作態(tài)度，可為什么有些銷(xiāo)售人員成功了，有些卻失敗了？是因?yàn)樽陨淼谋尘埃运m合銷(xiāo)售某種產(chǎn)品嗎？是他更具魅力，還是更幸運(yùn)而已？上述證據(jù)表明，這些頂尖銷(xiāo)售人員的性格特質(zhì)，在他們的成功中扮演著重要的角色。