新產(chǎn)品入市：渠道設計很重要

3、消費需求對分銷渠道長度的影響：市場規(guī)模越大，渠道越長，反之則短；市場聚集度越弱，渠道越長，反之則短；顧客購買量越大，渠道越短，反之則長；顧客購買季節(jié)性越強，渠道越長，反之則短；顧客購買頻度越高，渠道越長，反之則短；顧客購買探索度越強烈，渠道越短，反之則長；

4、消費需求對分銷渠道寬廣度的影響：市場規(guī)模越大，渠道越寬，反之則窄；市場聚集度越弱，渠道越寬，反之則窄；顧客購買量越大，渠道越窄，反之則寬；顧客購買季節(jié)性越強，渠道越寬，反之則窄；顧客購買頻度越高，渠道越寬，反之則窄；顧客購買探索度越強烈，渠道越窄，反之則寬。

5、渠道寬廣度設計的優(yōu)劣分析

類型超窄渠道（獨家分銷）窄渠道（選擇分銷）寬渠道（密集分銷）超寬渠道（多元化分銷）

特征一地一家分銷商一地幾家分銷商一地所有分銷商一地多種渠道

優(yōu)勢控制渠道容易分銷商競爭程度低節(jié)省費用控制渠道較易市場覆蓋面較大顧客接觸率較高市場覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商同寬渠道

劣勢市場覆蓋面小顧客接觸率低過分依賴中間商分銷商競爭較激烈選擇中間商難費用較低控制渠道難費用高分銷商競爭激烈同寬渠道

產(chǎn)品商價值商品特殊商品商價商品選購商品方便用品日用商品日用商品或其他商品

6、分銷渠道規(guī)模選擇模型的基礎有兩個：一是廠商追求利益最大化，表現(xiàn)為交易成本的節(jié)約；消費者追求利益最大化，表現(xiàn)為購買的便利性。廠商交易成本節(jié)約與消費者購買便利矛盾的平衡，就是理想分銷渠道規(guī)模；二是廠商交易成本的節(jié)約程度和消費者購買便利的需要程度直接受產(chǎn)品本身因素的影響。而利潤最大的基礎是銷售額最大和分銷成本最低，前者是由產(chǎn)品與需求的適應程度來確定的。分銷渠道規(guī)模最重要的影響為消費需求，產(chǎn)品和成本三個變量。

7、對渠道設計適用性常用的三種檢驗標準：經(jīng)濟性、控制性和適應性。

企業(yè)可根據(jù)上述原則結合自身綜合實力和市場目標，進行渠道設計，選擇最適合企業(yè)發(fā)展和新產(chǎn)品推廣的渠道模式。除了分銷渠道系統(tǒng)外，新產(chǎn)品上市一般情況還可以由企業(yè)組建直銷員隊伍，直接面對零售終端進行鋪貨并對消費者進行促銷工作，輔助渠道啟動市場。