新產品渠道推進四步走

分銷渠道的推進策略是由表及里、由淺入深、由點到面、從突破轉向系統四個過程組成的。又可以將其分為四個步驟，第一步：宣傳造勢與利益訴求；第二步：市場成功的突破；第三步：分銷渠道跟進；第四步：系統維護。

第一步：宣傳造勢與利益訴求。

一個新產品上市如果沒有宣傳造勢，不投入大力度的廣告，或不采用多途徑的媒體整合宣傳是難以實現品牌信息的全面覆蓋。這種傳播誘惑不僅是要提高消費者對產品的認知度，而且是對各級分銷渠道成員提供了信心和期望的支持，現在的經銷商和終端商非常看重企業的廣告投放力度。光有廣告投放量還不夠，還必須要對消費者有明確的產品利益誘惑、對各級分銷渠道成員提供合理的價差和激勵政策的利益誘惑。也就是說你的產品能夠為消費者帶來怎樣的利益？為分銷渠道成員帶來多少利潤？最好你的產品還能給分銷者帶來諸如獨家經銷權、品牌地位等其他額外的利益需求。

只有在這種由表及里的宣傳造勢和利益訴求的誘惑下，區域市場的分銷成員才會加盟到你的產品銷售渠道中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施渠道推進策略的第二步。

第二步：市場成功的突破

有了部分分銷渠道成員加盟后產品開始進入市場，這時的消費者對新產品并沒有信任度、甚至還不夠了解，分銷渠道成員也不會真正用心去做你的產品，他們大都停留在觀望階段，所以這時營銷的重心應該是通過企業直銷隊伍對分銷成員進行有力的終端輔助推廣、有效的終端促銷活動拉動消費，形成市場的成功突破，哪怕是局部的，這種由淺入深、從認識到現實的利益誘惑，才能真正樹立起分銷成員對你的產品的信心。這時候，廠商可以實施渠道推進策略的第三步。

第三步：分銷渠道跟進。

雖然市場已經形成了點的突破，讓廠商自己和大部分分銷渠道的成員看到了希望，但是這時廠商的市場開發資源已經所剩無幾，而產品卻尚未形成贏利模式。分銷跟進是新產品渠道策略的重點。分銷渠道跟進包括分銷網絡進一步建立、健全，將點上的突破盡快擴張到面上，通過多元化的渠道整合擴大產品的見貨率并提高銷售量，還要對分銷商的庫存管理、回款管理、售后服務、深度拜訪、物流配送、終端理貨和終端生動化管理等具體銷售管理工作來貼近市場、跟進服務。分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統在分銷跟進中得到健康發展，完成了由點到面的突破。這時候，廠商可以實施渠道推進策略的第四步。

第四步：渠道的系統管理與維護。

俗話說“攻城容易，守城難”。當分銷渠道初步形成后，必須高度重視分渠道的系統管理與維護。渠道的結構設置是否合理？渠道的系統設置是否完善？渠道的流程管理是否合理？在渠道推進過程的實踐中一定會出現與原先的設計要求有偏離，不僅要對設計方案作調整，更重要的是要對渠道推進后出現的品牌與銷量的矛盾、渠道成員之間的矛盾、價差體系的矛盾、利益分配的矛盾、竄貨問題、市場秩序問題、渠道管理成本上升問題、渠道成員的管理與激勵問題、物流管理問題、現金流管理問題等進行不斷的系統完善和階段性的整頓調整，以確保分銷渠道健康發展。此外，還要對零售終端做大量、長期的規范管理和維護工作。

通過上述四步策略，廠商在新產品切入市場的基礎上，完成了對市場的成功突破，初步建立了分銷渠道，在分銷渠道跟進的同時建全渠道并形成了一定規模的銷量和品牌認知度，當完成了從渠道突破到渠道系統化管理與維護的轉換后，廠商就擁有了相對穩定的銷售體系和初步的品牌基礎。