營銷人員如何克服和應對異議

每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導致真正的失敗。

要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議：

克服心理上的異議：

現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動力：

頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。

顧客異議是機會：

“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨練自己。

不要讓顧客說出異議：

善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

轉(zhuǎn)換話題：

遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

運用適當肢體語言：

不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：

顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：

和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

樹立專家形象：

學生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人。

化解顧客的異議具體方法

公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。

當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

①分解縮小價格法

如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。

②巧妙轉(zhuǎn)化價格法

當顧客覺得價格貴了一點時，可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。

③物有所值法

也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。

化解對功效的異議

顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心。可從產(chǎn)品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。