戰略管理：企業決勝未來的力量

再好的質量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業務員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業的銷售也會一塌糊涂。我曾經給一個醫藥企業做營銷咨詢，發現該企業銷售額連續兩年一直下滑，但是該企業的產品質量很好，價格也很合理；經過調研才發現制約銷售的最大要素在于業務員。該醫藥企業由于制定的銷售目標、出差政策、提成政策等太不合理，導致業務員一點積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

    營銷人員就是戰場上的戰士，只有戰士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！企業一定要做到責權利均衡、不要害怕業務員掙錢多，企業要大度的制定合理的具有激勵性的政策，鼓勵業務員瘋狂的去跑市場！

    (二)經銷商管理

    經銷商是公司營銷價值鏈上關鍵的一個節點，是公司延伸的業務員，想做好銷售必須做好客戶關系管理。

    企業和經銷商必須建立中小企業營銷戰略合作伙伴關系，實現共贏、共同發展，同時企業要發揮自己優勢培訓和輔導經銷商、讓經銷商多賣貨，幫助經銷商提高管理水平和銷售能力。企業和經銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。而企業往往對經銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的業務來往。

   (三)渠道管理

    渠道是企業銷售產品的網絡。一個企業必須很清楚自己的營銷網絡，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區域、合理的對業務員進行市場劃分。很多企業在渠道建設上漫無目的、四處撒網、蜻蜓點水式的開發，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經銷模式，花費大量的市場開發費用卻換不來應有的銷售成果。

    (四)售后服務管理

    產品的同質化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多企業，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發展，對一些索賠能托就托、能不給就不給。企業一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。

    (五)營銷制度管理

    “制度提前、自我退后”，這句話固然很有道理，但關鍵看如何執行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執行，企業發展才能擺脫對“能人”的依賴。企業往往忽視基本的營銷管理，什么事情都是老板拍板說了算。企業要做大做強必需制度化、表格化、流程化、體系化、規范化。具體在企業營銷戰略管理上要制定務實可行的營銷管理制度，包括業務員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結匯報制度、費用報銷制度、客戶付款管理制度等等。

    營銷管理制度練的是企業的內功，一個大品牌企業必定是一個管理規范化的企業。忽視了營銷管理制度的建設，以傳統的劃地盤、分指標，等結果的粗放式管理模式，那只是花拳繡退、經不起風雨的洗禮！

    企業要發展，就要看重將來。今天所做的一些，能夠成為資產進行積累，為將來帶來更多的收獲。營銷積淀的好不好直接影響到企業未來的發展，而營銷是需要時間的積累轉化為成果。只考慮短期結果而忽視長期規劃，企業是很難獲得長足的發展。重視營銷戰略已經成為企業發展的趨勢所在，因為，營銷戰略是企業自身生存和發展的重要保障，更是企業決勝未來的力量。