如何用策略性問題激起客戶興趣

而當你發覺對方開始信得過你時，愿意說出更多的答案時你就要提出更多精細的有策略性的問題來擴大問題的范圍挖掘客戶的需求，總之你要發掘客戶的需求，你就要把客戶可能面臨的問題都要提出來，而你想證明你所提供的產品和服務是有價值的，那就把客戶可能面臨的問題先點出來，然后再根據牽連到的狀況提出問題，只要你把問題牽連得越廣，就越能證明你們的產品和服務對他來說是有迫切需要的。如果你要推銷的是電腦，你就可以問，不知道你們有沒有算過如果電腦DOWN機一小時會損失多少成本，然后再問系統DOWN機對顧客造成的損失你們有沒有算過，或是說主管對電腦最近的表現有沒有提出什么疑問，總之把問題牽連得越廣就越能讓對方有迫切感，就越有理由讓對方購買你們家的產品或服務。

作者覺得激發奧運選手獲得金牌的動力有很多，金牌的誘惑只是其中之一，害怕家人失望的恐懼可能還更強烈，在成交之前都是恐懼的，承辦人總擔心會買錯東西，會導致領導批評，會影響公司的業績，會導致公司網絡系統的崩潰等等恐懼心理。所以我們在成交前就要做足前期的準備，讓客戶覺得很放心自然的拿起筆簽字確認成交。也就是說客戶要在這時確認他的需求已經滿足，確認你提供的產品方案確實可行，通過牽連的問題確認他買的東西確實是馬上就要，而且物超所值的。

提問推銷法要求我們站在互利共生的立場替客戶著想，最后是客戶自己想要成交，我們只是推了他一把。前面的步驟都做得很精致很到位的話，這樣成交這一步你就會很輕松，所以更重要的是如何用策略性的問題激起客戶的興趣，以及如何讓對方覺得你的產品很有價值。只要多加練習并且把握好原則你也能夠成為超級推銷大師的。