開拓市場需要“五心將軍”

市場管理者，在企業有人尊稱為“將軍”，有人戲稱為“諸候”。企業主希望這些“將軍們”沖鋒獻陣，而不要擁兵自重。市場管理者有時常言：將在外主令有所不授，但經常又有被總部的“十二道金牌”召回所困擾。市場管理者作為企業一個特殊的團隊被人關注又被人猜疑；被人重用又被人提防；被人褒獎又被人批駁……這一類人員需要擁有良好的心理素質，在猜疑中學會溝通，在提防中學會寬容，在批駁中學會借鑒。市場管理需要一批情商較高的人員，要學會管理自己及他人的情緒與心態。

一、市場管理需要“決心”將軍

我們經常把市場稱為“一線”，保健品行業早期還有稱之為“戰區”，似乎火藥味更濃一些。搞市場，可經講面臨的困難和阻力都是十分大的。在重重競爭中如何沖殺出一條血路，沒有一點敢死隊員的勁頭似乎是不行的。聽說一些公司在每年年初市場人員開赴各地市場時會搞一些儀式，也許在酒水與淚水中你似乎可以聽到“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復返”的悲壯。

面對眾多的未知，面對強手的打壓，面對眾多的期盼——市場的統領者需要堅毅，需要有“不打勝仗不還朝”的決心。決心是一股志氣，決心是一種支撐，決心是一種氛圍，決心可以感染他人，決心可以使人在一種信念的鼓舞下看淡痛苦與挫折。為了希望與光明不斷前行，相信自己，相信團隊，相信成功。正如古語所言：一鼓作氣。

二、市場管理需要“熱心”將軍

決心是一股志氣，熱心是一股火焰。市場管理者需要極高的熱情，對事業的熱情，對員工的熱情，對市場前景的熱情，對合作伙伴的熱情。熱情就是保證自己的激情不斷，就是保證心中擁有不滅的火焰。

我們經常講市場必須擁有飽滿的熱情；必須充滿活力；必須擁有永不言敗的激情。因為市場永遠是動態的，它要求每一個馭駕它的人要充滿智慧與活力，要清楚“永遠不變的就是變化”的哲學內涵。市場不會仰目成功者，市場不會同情失意者，市場只相信強者，市場只依賴求變思維。保持活力，保證熱心、熱情、敏感性，成功才有可能惠顧辛勤者的家園。

三、市場管理需要“愛心”將軍

一群來自五湖四海的人為了一個目標走到一起來，其實在這一個目標背后每個人依然會有其自己的目標，或賺錢、或成才、或鍛煉……不管怎么樣要讓這樣一個大家庭變得十分各諧，難度是不主而喻的，矛盾沖突出在所難免。

這時候一個好的市場管理者就是這個團隊的“家長”，他首先需要寬容，寬容大家維以抑制的情緒；寬容個別人非善意的攻擊；寬容每個人性格上的瑕疵。筆者在四川辦事處負責期間經常說服自己要寬容，允許每個人在成長中的錯誤，允許每個人不理解情況下的攻擊。因為每個人從大的方向上來講，都是離開親朋在一個新的環境中生活、工作。大家對理解、對感情依靠都有很強的傾向性。一個好的市場管理者，可能是兄長，可能是父母，可能是愛人，可能就是大家的心理理療師。用愛去管理，將理性的條例融入一些感性的成份，也許愉快的生活、快樂的工作才是人生之根本。

四、市場管理需要“耐心”將軍

市場營銷不管它是否身處變化中的環境里，它依然是有很多規律可以遵循的。客觀地認識市，冷靜地分析市場，那么就要相信市場營銷一方面需要技巧，另一方面更需要時間。

市場營銷人員熟悉市環境需要時間；經銷商選擇，渠道鋪貨需要時間；廣告投放，活動促銷需要時間；消費者了解到感興趣到產生購買欲望需要時間……當然這決不是對老板的推辭。企業進行了人力、物力的投入，他是在積極進取中的意料之果；耐心不是抹殺激情，而是在上兵伐諜后的悠然自得；耐心不是墨守陳規，而是付出自有回報的積極心態。市場不需要急躁情緒，市場需要耐心。

五、市場管理需要“平常心”將軍

做市場自然有輝煌，有失落，如果你將它作為生活或工作的全部，那么你的心態也許就成了市場的“奴隸”，股民們都曉得贏虧的差別往往就是心態，誰都想逢高拋出，逢低吸納，但真正能夠做到的除了技術層面的分析就是需要心態的調整。

市場管理不能唯回款論，一榮俱榮，一損俱損，缺乏科學、理性的評判體系。做為市場管理要清楚“不以物喜，不以己悲”的心態管理。記得在曾經服務的將豐藥業，一些市場搞得好的沒有擺正位置而肓目自大；一些市搞得不好但綜合素質不錯的卻因沒有成績對自己灰心失望以致于長期萎靡不振。筆者經常向自己的部下傳遞一個觀點：當大家都很有成就并獲得他人認可時，即使沒有什么可以彰顯的依然會感到成功的喜悅。市場管理者應該擁有對成功正確理解的意識，如果做市場只是鋪貨回款，那么這個領導者只能叫做“業務員”。一個市場的成功不應是一個人的成功，而是一個團隊的成功；不是一個人的成長，而是一群人的成熟；不是單回款的增加，而是市場把控能力的增強。

市場管理者需要一顆平常心，一顆對自己成績取得謙遜的平常心；一顆對功過評價寬厚的平常心；一顆對過去迅速淡忘的平常心。有容乃大，無欲則剛。平常心就是要人相信成敗只是過程，努力自有回報；平常心就是要看淡成功，追求不止。

市場開拓中在不同的市場環境會遇到不同的問題，單靠一理論的指導是遠遠不夠的，所以擁有良好的心理素質，在變化紛繁的環境中清醒選擇方向，清楚拿出辦法，那么相信市場一定會有豐厚的回報。