做營銷要善走“小路”

在城市里，有的人喜歡走大路，既好認又舒適，也有的人喜歡走小路，既省時又快捷。但是，也有其局限性，比如大路人流較多，影響走路效率。小路如果不熟悉，可能會走冤枉路，適得其反。由此我們得出結論，大路在城市里只有幾條，每個人都要走，而且走得多，所以大路人人熟悉。小路在城市里，有上百千條，甚至上萬條，且錯綜復雜，不是每個人都會走，只有少數人離家有關才會經常走。

對于走路問題，早在兩千年前《孫子兵法》就有了深入研究，提出了“以迂為直”謀略。意思是說軍隊如果走大路，勢必會引起敵人間諜的注意，暴露其軍隊蹤跡，對軍隊行動產生不利影響。走小路，可能會多花費一些時間，給軍隊行動帶來不便，但能減少敵人間諜的注意，甚至迅雷不及掩耳到達指定地點，打得敵人措手不及。對此，高明的將軍對走路路線選擇十分慎重，針對戰場變化來選擇，該走大路要走大路（迷惑敵人等），該走小路要走小路，甚至大路小路相結合起來，為軍隊勝利創造有利條件。

可現實上我們看到的往往不是這樣，相反的是，很多超市都喜歡走“大路”，熱衷于搞“大特價”，“有買有送”，“購物抽獎”等，超市營銷同質化嚴重趨同，雖然在短期上能起到一定促銷效果，但從長遠來看，無疑損害了超市利益，不利于超市長遠發展。超市營銷方式走“大路”過多，不僅使顧客失去了興趣，而且使超市利潤空間受到加劇擠壓。更有甚者，不惜花大錢做廣告，結果是花大錢辦了小事。用軍人的話說，打仗犧牲了太多人，結果只取得了小勝利。要想避免這一問題，只有營銷特色化、差異化，多走“小路”，從競爭對手沒有想到，搞過大文章，做到“人無我有”，掌握市場營銷主動權。

再者，由于“小路”錯綜復雜，我們搞過的別人不一定搞得來，別人搞過的我們也不一定做得來，這樣一來，就會在市場形成“群星燦爛”局面，你亮你的，我亮我的，和和氣氣的，而不是超市相互刺探價格情報成風，甚至大搞拆對方的臺，使營銷道路越走越窄，甚至走不通。

因此，營銷不僅要多走“小路”，而且要善走“小路”，發揮走“小路”優勢，避免營銷同質化，增加營銷效果。最為關鍵的是，營銷要善于“花小錢辦大事”，甚至“不戰而屈人之兵”，一是把營銷與新聞結合起來。營銷廣告是大多數人最為討厭，難以吸引人。而新聞報道是人人愛讀，而且是無償的，如何在營銷活動挖掘一定新聞價值，做成“免費廣告”，值得我們思考探索。二是把營銷與文藝結合起來，文藝是大眾喜聞樂見的形式，通過故事、歌曲、戲劇、美術、書法等形式來從事營銷活動，避免營銷商業化，提升精神文明建設層次。三是把營銷與網絡結合起來。隨著網絡不斷發展，網民數量呈增長趨勢，成為人們生活重要組成部分，要利用網絡論壇開展營銷活動，成為繼報紙、廣播、電視之后又一個營銷渠道。以上所述“小路”，其實還有更多的沒有考慮到，甚至可以說不其計數，關鍵是要結合自身人才實際，發揮人才優勢，才能達到“出其不意”的營銷效果。