做銷售一定要拋棄“乞丐心理”

銷售員的心態(tài)不同，精神狀態(tài)就不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)和信心也不一樣，成績自然不同。所以說銷售員銷售商品，首先是推銷自己。銷售員在主動(dòng)心理模式下，更容易將自己銷售出去，取得客戶的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失敗。有人說，做好銷售員的第一步是先練自己的臉皮，其實(shí)指的就是心態(tài)。這并沒有什么貶義，如果見了客戶連話都不敢說，都說不清晰，還怎么賣東西？所以銷售心態(tài)一定要擺正。

IBM公司的銷售員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業(yè)訓(xùn)練，包括教室里的講課和模擬訓(xùn)練。IBM公司要為每一位業(yè)務(wù)代表選擇一個(gè)行業(yè)作為深入了解的對象，然后徹底了解行業(yè)內(nèi)的需求并予以滿足。例如，有的業(yè)務(wù)代表專精于銀行，有的專精于零售業(yè)。這樣，業(yè)務(wù)代表才能確切地了解行業(yè)內(nèi)的特殊問題，而使電腦的銷售更為順利。挨門挨戶叫賣的時(shí)代已經(jīng)過去。銷售員在工作的時(shí)候，對客戶的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察并有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的銷售方式。例如，IBM公司的業(yè)務(wù)代表在準(zhǔn)備出發(fā)拜訪某一客戶時(shí)，一定先閱讀有關(guān)該客戶的資料，以便了解客戶的運(yùn)營狀況，增加銷售成功的機(jī)會(huì)。

銷售人員打交道的客戶，一般來說，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，但我們千萬不要覺得自己是個(gè)小人物而缺乏自信。每個(gè)人都有自己的角色定位，當(dāng)你向客戶介紹商品時(shí)，你就是主角，應(yīng)該從容不迫，體現(xiàn)你的專業(yè)風(fēng)范。

當(dāng)家里有人生病，請來了醫(yī)生，無論男主人的社會(huì)地位多么高，也無論母親和孩子受過多么好的教育，除醫(yī)生以外的其他人都會(huì)靜靜地站在旁邊。因?yàn)樗麄冎泪t(yī)生才是這種場合的主導(dǎo)者，他們都應(yīng)該尊重醫(yī)生的意見。

當(dāng)你在接近一個(gè)潛在客戶時(shí)，你的行為方式也應(yīng)該體現(xiàn)出這種職業(yè)性的特點(diǎn)，你就是醫(yī)生，你就是來把最好最有價(jià)值的信息告訴別人，幫助別人解決問題，你是最受歡迎的人。這種職業(yè)性的自尊也會(huì)幫助你贏得客戶的好感與尊重。所以銷售員在對待客戶時(shí)一定要坦坦蕩蕩，大方自然、不卑不亢?？蛻艚o你倒水時(shí)，你可禮貌地說聲：“謝謝！”但千萬不要太客氣，不要說：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，給人一副卑躬屈膝的樣子。

當(dāng)客戶認(rèn)為你代表某某部門，把你當(dāng)做重要貴賓，請你上坐時(shí)，你要接受，最多來個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，有一種受寵若驚的感覺，這樣會(huì)跌掉你的身價(jià)。