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    銷售案例分析:如何給猶豫的顧客下“套子”?

    來源:中國起重機械網
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    如果顧客選擇其一,正中下懷;如果顧客“兩個”都要,就順水推舟,半推半就勉強答應。大多數顧客會見“好”就收。這個“好”其實就是老板提前設好的“套兒”。

     

    給顧客下套,看似簡單,有時也不一定為銷售方的老板或導購員所掌握。遇到顧客“得寸進尺”時,往往因為一點小恩小惠不能滿足顧客小小的貪婪而飛單。下面這個反面案例,足以說明這個問題。

     

    【案例2

     

    2008年“五一”,我為金立手機某地代理商策劃了一個“買金立手機,送藍牙耳機”的活動。由于策劃和執行高度統一,一天銷售手機4000多臺。

     

    由于邀請老師做活動費用不菲,到了第二年元旦,這個代理商決定自己單干。他策劃了一個主題為“全場8.8折,再送藍牙手機”的促銷活動。

     

    這個活動一看就知道其優惠力度比“五一”大很多。一千多元的手機8.8折,多優惠了200多元,又送藍牙耳機,按道理說,第二年元旦的促銷力度大,效果一定會比上年“五一”的好。結果,事與愿違,元旦活動雖然犧牲了更多的利潤,卻只銷售了近2000部手機,不及上年“五一”銷量的一半。后來,這位代理商打電話問我,這是為什么呢?

     

    【點評指導】

     

    其實,消費者買東西并不是越便宜越好,而是撿便宜才買。因此,我的建議是:把活動主題改為“8.8折、送藍牙,二選一”,即:要么你享受8.8折,沒有藍牙耳機;要么要藍牙耳機,享受原價格,沒有8.8折優惠。

     

    在實際操作中,如果碰見老實巴交的顧客只要其中的一個優惠,你就節省了一個促銷品;如果消費者貪占小便宜,他得了一個8.8折優惠還想再要一個藍牙耳機,先表示不同意。最后再半推半就地答應他。

     

    銷售高手為了促成交易,催單之后,會若隱若現地拋給顧客一個誘惑,引誘顧客“上鉤”。如果顧客在你的引誘下,表現出得寸進尺,你就把東西包起來或者收回去——言外之意,你想占更多便宜,沒門兒,公司有規定,我不能答應。

     

    此時顧客若就范,你就節約了促銷的彈藥;顧客若走開,你再拉他回來,說一些虧本賣貨之類的瞎話!端端架子,裝裝樣子,咬上魚鉤的顧客在你一番蹂躪之下,哪有還手之力?如果直截了當地答應顧客的要求,欲壑難填的顧客還會進一步討價還價。

     

    銷售的過程有時候就是與顧客斗智斗勇打心理戰的過程,半推半就的營銷策略往往具有良好的效果。

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