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    銷售人員做銷售不妨“按圖索驥”

    來源:中國起重機械網
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    售最難突破的一步;

     

    2.策劃拜訪:針對客戶的拜訪,尤其是第一次拜訪,要搞一個策劃,準備問題,而不是準備答案;

     

    3.設法找到客戶的概念并逐漸發展痛苦。沒有痛苦就不會改變;

     

    4.拿著痛苦去和有權利的人接觸,并設法建立起改變痛苦后的美好愿景。如果客戶已經有了,那就想辦法給他們砸碎,重新建一個;

     

    5.和真正有權力的人建立起關系,這種關系是建立在共同的愿景之上的(是指解決方案的愿景不是指革命理想);

     

    6.掌握住客戶的采購流程,自己的銷售流程緊緊扣住客戶的采購流程展開。每一步都盡量扣死。像黃健翔說的那樣:不要給澳大利亞人任何機會!

     

    7.談判簽約:找到一個雙方都能接受的價格,而不是被人砍死。

     

    特別說明一點:很多銷售人員會問,我發現客戶的時候,客戶的采購已經進入到很深的一個階段了,比如已經到了銷售漏斗的第四層,這種情況下,我還要按部就班地走下去嗎?有沒有絕招攔腰斬斷,讓客戶直接投向我的懷抱?

     

    有很多招數可以處理這種情況,但請一定注意:在使用任何的絕招之前,前面落下的課一定要補上。因為客戶的購買循環是不能改變的,你能做的只能是爭取時間,而不是省略步驟。

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