練就高EQ的談判技巧

      說起談判，總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣，令人不寒而栗。事實上，談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協調沖突，而談不定，工作就一定無法搞定。

       基本的談判技巧，包括了以下幾種：

       1．利益交集法

       這一方法的精隨在于“不談立場，而談利益”。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時，不要一味堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求．

       例如，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，對不對？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應該制定一個兩全其美的方案。比如可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產績效，一個折中方案就出來了。這就是雙贏的高明之策。

       2．集體掛勾法

      假設談判的內容有ABCDE五個選項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。比如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務一起談（如果您如此付款，那我們就會提供……服務）。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，大大增加談成的機率。

       3．議題切割法

       把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識。例如主管突然要你加入另一個工作小組，這個“去不去”的大議題，可以被切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。

       同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來討論。

       當發現桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題無疑是最適合的解題方法。

       4．平行交換法

       如果需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協商。例如，如果資方在加班費計算方式上讓步，那勞方也就會在休假日數上妥協。這種“你給我我要的，我給你你要的”平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛圍，有助于整個談判的成功．

       而要練就一種高EQ的談判，需細膩精確地鋪陳每個細節，才能避免不慎破功。

       首先，在一開始就提出較多的要求，以預留讓步空間。這個做法的用意，不但是要增加協商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。

       其次，避免對抗性談判。不要說“我想跟你談談我的需求”，而應該說：“我建議我們一起來找出解決方法”；在對方表示強烈反對意見時，不說“你怎么能這么說？”，而是用“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發現……”來提醒對方另一種思維角度，避免造成敵我不兩立的對峙，談判能繼續進行。

       第三，把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應。萬一對方不悅發怒，我們應該表達適度的尊重，但卻別讓對方激起自己的負面情緒．例如，你可以說“我了解你并不很滿意這個提議”，接著找出對方的真正想法，“那您建議我們該怎么做？”這一作法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方的意圖，而做出錯誤的讓步；另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至于讓對方模糊了談判焦點。

       第四，讓對方感覺自己是勝利的一方。高EQ談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都可以獲得一種成就感，所以高EQ的談判者會讓對方覺得是勝利者，實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢，讓對方做最后的提議，而非自己。

       最后，告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路。對上司談判，這點尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人”，不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經濟狀況改善后，再回來為您及公司效力。”

       相信通過以上技巧的點撥，你的談判功力已經大增，但是有一點是值得注意的，誠信永遠是成功談判的基礎。