對于目前的中國五金工具行業來說，如何選擇營銷模式，存在著一定的認識問題。由于在低、中、高端市場對于工具的理解和認識存在著一定的差異性，因此在營銷手法上存在著一定的區別。

    對于如何選擇營銷模式存在著以下幾個標準：

    市場所處在的階段：對于產品營銷而言，存在于市場經濟初期，當供需發生變化的時候，企業自然就選擇服務營銷作為替代模式。有人會質疑：在當時也可以選擇品牌營銷和其他模式啊，這樣的質疑看似有道理，但企業都會從成本的角度來實施營銷，其他模式會加大公司的投入，當時只要能夠做好服務就可以把產品銷售出去，為何還選擇其他的模式呢。因此，市場處在什么階段，經銷商和采購商如何理解工具成為企業必須研究的課題。

    競爭對手的營銷模式：營銷的最終目的是推動銷售，獲得更大的市場份額與利潤，而不是賣弄。考察競爭對手的營銷模式和狀況，可以有針對性地選擇最為合理的、最節省成本的營銷策略。例如，諾霸進入中國時間不久，但發展速度卻很快。重要原因就是諾霸看到很多國外品牌企業，如吉多瑞等在扭矩領域品牌知名度已經很高，要成為扭矩領域第一品牌，必須從其他角度入手，于是選擇了標準營銷，在品牌運作的同時，讓行業知道自己就是標準的制定者，這樣的營銷戰略需要對主要競爭對手在市場中發展情況和營銷的深入研究和理解。

    企業自身的實力：只有充分考慮到企業自身的資源情況，才可以選擇合適的而且能夠始終得到貫徹和執行的營銷模式。目前中國五金工具行業都在運用品牌營銷模式，但對品牌的理解，對品牌戰略的執行嚴重不到位，出現了所謂品牌（也只是商標）多，品牌營銷少的局面。很大程度上是企業實力不濟造成的。這里的實力不只是包括資金、技術、產品、渠道等，還包括對品牌營銷的認識實力。博世在實行品牌戰略的時候，在品牌傳播上采取了直接向大眾傳播的模式——電視媒體在其傳播中發揮了重大作用，使得博世品牌迅速成為電動工具第一品牌，幫助博世輕易地迅速地建立了自己在中國的渠道網絡?？梢姾侠淼臓I銷模式需要企業實力的保證，才能發揮作用。

    因此，鑒于中國五金工具行業品牌混戰嚴重，導致品牌營銷的實際威力開始下降，（當然，只要對品牌營銷理解到位，操作得當，品牌營銷還是主導。）在這種情況下，企業就需要在品牌營銷的同時采用其他營銷作為補充，以達到與主要競爭對手區別的目的。

    標準營銷和方案營銷在目前中國五金工具市場開始現象獨特作用，諾霸的發展就是最好的證明。但許多國內企業還沒有意識到這些資源的利好。

    案例：浙江雙鳥機械有限公司，這家公司在行業內已經成為本土企業的領導者，但是，由于其所在的葫蘆行業，經銷商、使用者對葫蘆產品的標準以及安全等不清楚，或者不重視，導致市場上出現了許多低劣產品，而且還打著品牌的旗號，使得雙鳥品牌戰略的實施效果不佳，渠道受阻，市場發展緩慢。但這家企業具備相當的實力，參與國家標準的制定，因此在此種情況下，我們建議可以采取標準營銷作為品牌營銷的補充，占據消費者心目中“標準”的地位。

    另外對于品牌營銷，其威力就在于在消費者心中占據差異化的品牌聯想，讓品牌產生溢價能力，但國內絕大部分五金工具企業卻只懂得品牌概念，不懂得尋求差異化定位，這點是亟待解決的品牌營銷認識問題。

    營銷模式特點與優勢分析典型案例分析適用階段分析

    產品營銷以生產為中心，注重提升產品質量，不注重市場的需求變化，在目前的市場環境下已經不具備任何優勢。

上個世紀90年代初期的工具企業基本上都在此范疇。作為老集體企業的上海星光里克工具有限公司2008年倒閉，主要原因就是沒有跟上市場環境的變化，以生產為主。已經被淘汰，不再適用。

    服務營銷用服務體現營銷的差異化，解決客戶對產品使用周期中遇到的所有問題。

    從使用者、經銷商的角度提供全方位服務，彌補了產品營銷的缺點。世達

    世達工具除了在品牌營銷上下大功夫外，對于服務營銷也非常重視，從廣告語“世達工具，終身保用”就可以看出他們對產品品質和服務的保證，用這樣的服務營銷打消客戶的后顧之憂。在當時的市場環境下，贏得了大量的市場。已經成為營銷必須，而不是可選可不選的營銷模式

    品牌營銷借助品牌差異化定位和附加值達到區別對手，增加溢價能力。優勢在于擺脫產品價值營銷的困擾，讓品牌形成一種可信賴的營銷資源。

    中國五金工具市場多數采用品牌營銷模式。例如：博世

    博世在中國電動工具行業已經成為第一品牌，其獨特的品牌傳播策略幫助企業迅速占據電動工具品類的第一品牌印象。品牌的拉力已經成為博世在中國發展的強大動力。已經成為企業的營銷首選，適用于任何階段

    標準營銷借助在國家標準制定中的參與權，或者超出行業標準的能力，使之成為營銷傳播的核心，強化在產業鏈中的技術領先印象。

    諾霸

    諾霸的營銷模式占據了服務營銷、品牌營銷、標準營銷以及方案營銷四個部分，但諾霸在標準營銷上走在了行業的前列，諾霸實驗室戰略為諾霸的標準營銷提供的戰略技術支持，使得諾霸在短時間內成為了扭矩領域的領導者和標準制。具備標準制定或者超越行業標準才可以使用。

    方案營銷完全站在客戶需求的角度，動用公司一切資源根據客戶的個性化需求，提供解決方案，提升在客戶心目中的依存度。

    杰杰

    杰杰工具在汽保領域已經開始實施方案式營銷。杰杰深入考察了汽保工具使用的具體工作環境，根據特殊的工作空間和人體工程學，為一些大型使用客戶制定的整套的解決方案，大大提升了杰杰營銷能力。具備強大的品牌、產品線、研發能力才可以使用。

   【此文章系五金營銷專家——黃啟智(官方博客)授權文章，未經許可嚴禁轉載】
黃啟智：從事過法律\ 咨詢\媒體\實業。從銷售總監到媒體策劃人，再到營銷策劃人。擅長品牌戰略規劃\ 管理\傳播，營銷戰略和策略制定\渠道建設和管理等等，對工業品營銷具有高度的理論素養和扎實的營銷實戰。