如何才能很好的開展二級分銷工作那?我想首先要解決的問題是二級分銷我們都需要做哪些工作?弄明白了這個,接下來就是方法的問題了。近日,筆者通過對一年來的工作進行總結、與同行進行探討、向領導請教和與同事交流,然后歸納,最終得出二級分銷最重要的6項工作,只要我們把這6項工作都做好,"/>
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    如何做好二級分銷?

    ??來源:中國起重機械網??作者:admin
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     再過幾天,我們將告別充滿收獲和喜悅的2008,迎來令人期盼的2009,在這辭舊迎新的日子里,筆者特對一年來的工作做一總結,以期能起到拋磚引玉的作用,與大家相互交流。

        如何才能很好的開展二級分銷工作那?我想首先要解決的問題是二級分銷我們都需要做哪些工作?弄明白了這個,接下來就是方法的問題了。近日,筆者通過對一年來的工作進行總結、與同行進行探討、向領導請教和與同事交流,然后歸納,最終得出二級分銷最重要的6項工作,只要我們把這6項工作都做好,分銷工作就不可能做不好。

        第一、做好二級客戶人的工作

        找到各家合作客戶關鍵人及其基本資料,通過思想溝通、工作交流及適時公關等手段做好這類人群的客情工作,并與各客戶開票員和業務員建立好關系。解決了各家客戶人的問題,工作上遇到的大多數問題也就迎刃而解了,客戶關鍵人可以影響和推動該公司相關員工對我們的支持力度,并可在困但時期給予我們最后的特別支持;開票員和業務員可以協助我們最為廣泛的打擊競品,開拓市場,增加市場占有率。

        第二、做好二級客戶的下游客戶的管理工作

        從各月流向中篩選出前100家最大終端,勾勒出各家二級客戶業務框架圖,理清哪個片區、哪家客戶由哪個業務員負責市場開發與維護,由哪個開票員負責開票。周期性的拜訪這些客戶,弄明白各家客戶主要都購進哪些品種,月均銷量如何,然后通過開票員和業務員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業務員和開票員就相當于我們聘請的兼職業務員,就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作,我們的任務分到客戶,各客戶的任務細分到各“兼職業務員”,使個人的月度、季度任務有切實的保障。

        第三、建立VIP客戶檔案

        基本上每個縣級市場都有1-3家批發客戶,他們掌握了各縣半數左右的市場份額,對我們市場開發的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶,建立詳細的檔案資料,經常拜訪,搞好相關人員的客情關系,像對待二級客戶一樣重視這些下游客戶,直接掌控。不僅有利于區域市場的開發,特別時間,還可起到歸攏渠道,平衡各二級客戶的作用。

        第四、做好二級客戶的品種規劃

        堅持每月總結各二級客戶總體及單品銷售情況,找出每家客戶任務的支撐品種,為各家客戶做好市場開發和品種結構規劃,在保證重點品種銷售的同時,逐步豐富產品線,新品逐步鋪貨,為市場的長期發展奠定基礎,有了鋪貨才能實現銷售,有了推廣才有增長。

      第五、關注競品,打擊競品,搶占市場份額

        某個品種的市場容量是有限的,要想取得較快增長,對競品實施打擊是最直接有效的方法。通過商業公司業務員、開票員和市場走訪等渠道充分了解競品相關信息及階段性政策,結合我公司實際,適時采取手段予以攔截和搶占,逐步使下游客戶形成用藥習慣。

        第六、善于總結,勤于思考

        每天不要只顧低頭拉車,還要學會抬頭望路,我們一個禮拜、一個月、一個季度或者說一年,工作內容都是有周期性的,內容也大同小可,要逐步的在感性的實踐中總結出理性的方法和技巧,使工作效率有明顯提高,這樣才能在市場增長的同時自己也獲得實實在在的成長。

        以上6點便是我對分銷工作內容的總結和歸納,工作內容基本就這些,做的好與壞,關鍵在方法和技巧,而方法和技巧是在實踐中逐步總結的,與思想方式密切相關,因此,思想的方式和深淺度決定了我們能否做好工作。

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