靠綜合實力構筑產品“賣方市場”，具備了產品定價的議價能力，管彤賢坦陳這是振華港機的重要一招。形成賣方市場的良性結果是，振華港機可以通過訂立避免買方借故延期付款的條款，簽訂有利于自我保護的買賣合同，來確保買家購物款的正?；財n。

    到年底公司完成年產值有望達到250億元，而效益同比也會增長。年內可供簽訂的明年交貨訂單合計將突破60億美元。

    席卷全球的國際金融海嘯逐漸向實體經濟侵蝕蔓延。作為主營業務主要面向海外市場的上市公司，振華港機究竟會受到怎樣的影響，近來隨著公司股價的一路走低，自然有投資者對其平添了一份愁捏了一把汗。甚至有機構投資方判斷振華港機傳統的集裝箱起重機業務已沒有很大的增長空間，而新的業務擴張剛剛開始起步，所以要對公司觀望一下。

    傍晚6點，上海浦東黃浦江邊的振華港機本部大樓，總裁管彤賢還在二樓一個會議室里跟一幫公司高管們挑燈商議。據說，歷時兩個多小時的會議上，他們滿打滿討論的盡是有關生產管理、場地基建和市場追蹤等生產經營方面的議題。一會兒從隔壁房間轉身過來，管彤賢一下子坐在會客室的沙發上，聽罷記者轉述有關投資者的擔憂，他一擺手笑道：“真的不用擔心?，F在海外經濟形勢容易讓投資人產生憂慮是正常的，大家會關注振華的產品出口量是否會減少？人民幣一再升值會否削弱公司的凈利潤？實話實說，這些方面我們都有了一系列對策，而且已經付諸行動。我們振華港機不僅眼門前一切正常，而且未來幾年的發展勢頭會更好?！?/P>

    周期獨特而連累不大

    近一段時期來，波羅的海船運指數暴跌，反映了金融風暴形勢下的國際貿易業務景氣度下降，已經累及遠洋運輸業務。市場人士據此推導碼頭開發商的投資意愿亦會受此影響，并最終會波及港口設備添置。對此，管彤賢認為，這是一個誤區。

    他指出，至少有下列幾個客觀情況值得注意：其一，全球貿易往來可能受金融危機影響而有所減少，卻不會顯著減弱，因集裝箱海運已成為公認的最為經濟實用的貿易載體，而容納量越來越大的集裝箱輪誕生必然催生現有碼頭的不斷擴建，這就需要增添港口起重機械；其二，港口起重機一般有二十五年左右的生命周期，許多1980年代起投用的碼頭逐漸進入了裝卸設備更換年限；其三，港口是一個國家同世界經濟的重要連接點，新的港口建設投資量大而建設周期較長，從規劃到落成投用需要4到5年的時間，而港口機械從定標落單到建成交付使用同樣需要耗費一年半載時光，這與業務單體化而易受貿易變更拖累的海運業務不同，具有不會簡單地隨機變化的特點，所以，港機設備行業受目前不利局勢的影響會明顯偏小。管彤賢對此補充道，振華港機明年的訂單（包括海上工程項目），已拿到近60億美元，跟蹤項目尚有80億美元，公司的接單項目呈現了前所未有的興旺格局。

    當然，管彤賢又指出，從另外一個角度說，由于近兩三年來伴隨世界經濟貿易的快速增長，已有的碼頭規模遠遠難以滿足劇增的集裝箱貨運量需求，許多國家和地區紛紛提出各自雄心勃勃的港口發展計劃，導致了港口機械一直供不應求。因此，他聲稱，如果說受金融風暴連累而使得港口發展的過熱現象有所降溫，某種意義上也是好事情，這有助于我們港機產品生產的更加正常而有序。

    著力拓展新興產業

    港口機械是振華港機的起家產品，也是目前的當家產品。但是，管彤賢話鋒一轉道，僅僅滿足于已擁有的礦藏而沾沾自喜者是一個沒有出息的人，振華港機不會自滿于現有的港口機械市場占有率而固步自封，畢竟我們有能力“以鋼制鋼”而圍繞鋼材制品做大文章。在保持港口機械和散貨機械的傳統業務的同時，他強調，我們這兩年來一直著力于開拓新的產業領域，已經將目標鎖定在大型鋼構橋梁與海上重型工程兩大市場，其中海上重工將成為我們的主攻方向。

    管彤賢詳細分析了振華港機重點瞄準海上重工產品的多重理由。

    其一，市場前景寬廣。由于全球范圍內的海底石油儲量豐富，開采技術漸趨成熟，以海底采油為主的海上重工業務逐漸增多。有初步數據顯示，全球海上重工市場2007年度營業產值已達3000至3500億美元，而且今后幾年還會逐步增加。由于這一行業的進入門檻偏高，所以，海工產品具有較高的毛利率。

    其二，自身基礎良好。公司擁有三大塊鄰水制造總裝基地，其中目前主落腳地上海長興島基地擁有5公里長的近水作業場地、100萬平方米寬大敞亮的室內車間、大起重量的起重機和長達3.7公里重型承重碼頭等優越的生產條件。

    其三，相當的技術研發儲備。經過多年的自身積累，以及與上海地區眾多科研院校的聯手技術攻關，公司已經掌握了制造海上重工主打設備如海上工程船的核心裝備，諸如鋪管設備、動力定位、大型錨餃機和超大型全回轉浮吊等裝置的制作能力。

    其四，已經進入角色。公司已經在超大型全回轉浮吊等產品方面打響市場，去年和今年先后有4000噸全回轉浮吊和7500噸超全回轉浮吊各一臺完工交貨，并由廣州打撈局與中海油集團分別成功啟用。這無疑為振華港機今后立足海上重工市場樹立了活廣告。

    據了解，振華港機目前正在同美國、澳大利亞、韓國等國跨國公司正在洽談涉及海工市場的若干項目達數十億美元，有的已經進入后期實質性商議階段。

    同時，有節奏地推出能提高運營效率的高新技術產品跑贏市場，這是管彤賢道出的另一大招數。幾年來，振華港機注重于產品技術創新，在結合與高校產學研合作的基礎上，先后研制出一系列具有自主知識產權的新產品

    緊盯外匯波動保值

    振華港機如今之所以能夠在國際經濟風云際會之際笑傲于同行業，有著其獨到的經營招數。管彤賢掐著手指道出第一大招數是：設法實行外匯保值，就是將已收到和將收到的外匯鎖定人民幣或者干脆簽人民幣合同。

    振華港機的港口機械產品絕大部分出口，這幾年來已經不斷地面臨著人民幣升值帶來的經營壓力，有著春江鴨暖水先知的感悟，所以它也一直在采取相應的對策克服這種壓力。振華的港機產品大多供應給海外港口業主或者在華投資碼頭的外商，前些年簽的合同大多以美元結算。針對這兩年美元加速貶值的大勢，振華港機采取了兩大步驟。

    其一，是實施美元與歐元的遠期外匯的動態交易。振華港機財務部有幾個熟諳于外匯業務的年輕人一直緊盯著外匯市場匯率變動，如根據最近歐元下跌而美元抬頭的階段性變化，及時更換幣種，已經獲得了1.49億美元的匯兌溢價，扣除美元遠期交易差價后，可獲利折合人民幣逾5.17億元。

    其二，改變了原來純美元結算格局，逐步調整為歐元結算合同，甚至更多的是鎖定人民幣匯率的合同。譬如，公司手頭已有約21億美元已簽合同，通過遠期保值，使得兌換人民幣的匯率平均為6.96，優于目前市場水平。

    據振華港機上周末發布的一則公告指稱，為了防止來年的匯率風險，按慣例公司根據2009年預估合同和已簽合同（約等值50億美元），采取了一系列外匯保值措施。到2009年末，公司在扣除美元遠期交易差價后，最終可得到匯率溢價收益5.17億元人民幣，并可充作公司利潤。同時，此次操作使明年交割的19.87億美元的匯率鎖定為6.96；同時6億歐元的遠期人民幣平均匯率也被鎖定為9.95。顯然，上述匯兌收益將助于提升振華港機今后一年的經營業績。

    可以說，類似于上述外匯調劑的舉措，使得振華港機近兩年來較為有效地逐步抵消了人民幣升值帶來的負面影響。

    賣方市場帶來議價能力

    靠綜合實力構筑產品“賣方市場”，具備了產品定價的議價能力，管彤賢坦陳這是振華港機的重要一招。

    如果說新產品有科技含量是主配方的話，那么，振華港機還有其他輔助配方相結合。譬如極其重視產品質量工作，通過設立直屬質檢公司、制造基地質檢部和生產一線專職質檢員形成了一種三重質量監督管理體制，配以600多號質檢人馬嚴把產品質量關，打造過得硬產品。又如，堅持原材料等物品比價采購，同時又公平待客，不拖欠材料或配件供應商的貨款，由此也就獲得了相對低價而渠道穩定的貨源。再如，這兩年繼續堅持自行投資配備運輸工具，在業內獨家擁有一支總數達28艘大型船只的港機運輸船隊，確保了產品的交貨期。還有就是重視售后服務，公司在業內第一個公開承諾對港口機械產品實施終身保用的售后服務。如此，構成了振華港機產品獨步天下的綜合競爭實力。

    事實上，最近一兩年來，隨著鋼材等原材料以及水電人工等綜合成本不斷上升，振華港機也相應地提高了各類產品的價格，而其客戶對此照樣能夠接受。如前不久美國FLOUR集團（世界500強企業之一）旗下公司投資約2.3億歐元的英國海上風力發電站的大型鋼構樁管項目，最初是一家歐洲公司奪標呼聲較高，但最后卻讓振華港機拿下，而且價格還高于對方5％，原因在于那家公司需要其他公司配套完成，而振華港機恰恰可以獨立承擔一包到底，令投資方對于工期、質量等要素更為放心。

    據管彤賢告知，形成賣方市場后還有一個良性結果是，振華港機可以通過訂立避免買方借故延期付款的條款，簽訂有利于自我保護的買賣合同，來確保買家購物款的正?；財n。

    抗風險管理

    管彤賢指出，振華港機目前在全球港口機械市場擁有70％以上的占有率，主要靠參與了一個個國家和地區的港口設備競標，拿出了一個個科技攻關