在貨幣政策從緊、財政政策穩健的情況下，工程機械行業增速放緩的預期比較明確，市場結構性變化不斷加劇。同時在需求回落，成本上升的沖擊的情況下，工程機械行業利潤增速的回落更明顯，增速同比下降11個百分點，環比下降4.5個百分點。絕大多數國內重點企業中期業績添憂，重點工程機械產品在第二季度銷售情況均不理想，同比增長從第一季度30%-50%增速回落到10%-15%增長,環比銷量更有20%-30%下降？

    面對當前復雜的國內、國際競爭形勢，柳工有什么底氣迎接當前宏觀調控下的市場結構性變化？近日，筆者采訪了柳工副總裁、柳工銷售公司總經理閉海東先生。他從如何面對當前環境及形勢，柳工如何全國布局豐富產品線，如何國內布局、兼并重組，國際合作方面回答了記者的提問，讓人感受到了柳工人的底氣。

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    記者：在全國工程機械行業普遍不景氣的情況下，柳工如何面對當前的局面，今年上半年取得什么樣的業績？

    閉海東：多重壓力下尋找優勢企業。宏觀調控、次級債危機、人民幣升值給機械行業內外需求帶來了一定壓力：鋼鐵、能源等生產要素的漲價更是對行業帶來了極大的考驗；勞動力成本的增加，技術水平落后制約著行業的進一步發展。只有具有核心技術、高附加值產品以及占有較高市場份額的企業才能有效規避這些壓力。

    今年二季度以來，柳工同樣面臨著巨大的壓力，由于原材料價格的上漲，運輸費用、廣告宣傳展示費用大幅增加，導致上半年公司產品毛利率比07年底下降了1.89個百分點，但下降趨勢有所緩和，二季度和一季度毛利率基本持平。針對原材料的漲價，柳工還增加了原材料存貨，資本支出增加，同時近兩年是柳工資本支出的高峰期，上半年柳工增資柳工挖掘機公司；收購蚌埠市振沖安利工程機械有限公司；收購上海柳工叉車有限公司，導致流動資金較為緊張。

    無論何時遇到困難和挑戰，柳工的決策層至始至終都這樣認為：只有具有核心技術、高附加值產品以及占有較高市場份額的企業才能有效規避這些壓力。為此，早在前幾年，就未雨綢繆，把加強擁有核心技術，具有高附加值的產品投放市場，加強營銷和服務質量，與經銷商建立唇齒相依的共贏關系，為客戶創造價值，來滿足客戶的需求。因此相對比同行而言，更具有抵壓力抗風險的能力，即使在今年國家宏觀調控下，導致市場結構性變化的情況下，柳工仍保持穩步發展。從第二季度新鮮出爐業績來看，上半年柳工就實現營業收入56.16億元，同比增長45.35%；實現凈利潤3.67億元，同比增長10.85%。柳工產品銷量也快速增長，銷售裝載機、挖掘機及壓路機等產品共2.2萬臺，較上年同期增長41.43%。其中裝載機銷量18319臺，同比增長32.38%；挖掘機銷量1519臺，同比增長37.84%；壓路機銷量641臺，同比增長52.62%；叉車銷售1290臺，同比增長114.8%；配件收入2.5億元，同比增長56.3%。部分產品雖然產能不大，但是增長速度驚人。同時，柳工出口增長快于行業，共出口整機2345臺，同比增長97.56%，超過工程機械行業出口增長70%的速度；出口占比14.5%與去年基本相持平。出口創匯11547萬美元，同比增長106.41%。

    下半年，預計柳工的毛利率將保持更加穩定。我們將通過部分產品提價及成本自我控制轉移了鋼材等原材料上漲的影響，同時提升銷售規模的擴張讓柳工的經營業績優于同行企業，讓中國工程機械行業有向國外品牌叫板的底氣。

    記者：柳工即將走過50年的輝煌歷程，已經從單一產品的企業發展多元化產品的企業，近幾年來做了哪些工作來彌補原來產品線的不足？

    閉海東：柳工選擇相關多元化的發展道路，是基于企業經營環境變化及自身實現超常規發展的考慮。這些頻繁的并購整合盡管給柳工帶來了新的機會，但也招來了非議，有些人說你好大喜功，并沒有真正的實力整合這些企業？我們的回答是：柳工有沒有這個實力，現實可以說話。

    2000年8月，柳工控股江蘇江陰交通工程機械廠，成立江陰柳工道路機械有限公司，將壓路機補到產品鏈上。由此，柳工第一次邁出柳州，走向全國。經過幾年的發展，這里已經成為柳工業務鏈中的“中干”力量。壓路機業務，彌補了柳工業務鏈相對單一的缺陷，豐富了柳工的產品系列，為柳工在路面機械的開拓打開了局面。2007年，銷售壓路機近千臺，國內市場份額接近10%，行業已經排到第4名，同比增長達45%。對于之前從未接觸到的新產品，柳工憑借雄厚的研發能力、一流的資源整合能力和完善的營銷網絡，使一個頻臨破產的企業起死回生、而且成績斐然。

    2002年5月，我們正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，再把柳工的產品單上添上叉車一欄。從2002年200多臺銷售增加到2007年1000多臺并實現盈利，并為柳工贏得國際化跳板。二是借助上海柳工叉車的地理位置優勢，將集團公司技術中心或其一部分東移，引進高級專業技術研發人才，開展前瞻性技術研究，待條件成熟時與跨國公司合作建立技術開發機構，開展多種項目的技術合作，全面提高公司技術創新水平。

    2003年2月28日，揚州柳工建設機械有限公司的主要經營范圍是混凝土輸送設備、混凝土攪拌運輸設備、混凝土切塊成型設備等混凝土制品機械。2006銷售收入6個多億。

    江蘇柳工交出的成績單也毫不遜色。2004年7月，成立不到一年時間的江蘇柳工已經批量下線小型工程機械。在這里，滑移裝載機、挖掘裝載機、小型裝載機等小型工程機械產品的研發制造，極大拓展了柳工的產品范圍，填補了柳工甚至民族企業在此領域的空白。如今，江蘇柳工已經成為中國最大的小型工程機械研發和制造基地。在這里研制的滑移裝載機375憑借多項素以“可見專利技術、優越的性能參數以及較高經濟效益”榮獲中國機械工業科學技術獎2007年度二等獎。這就是見證，短短幾年的時間，柳工迅速地把小型工程機械發展壯大，成為國內此領域的領頭羊，與國外大品牌一起爭奪市場，來勢兇猛。

    2003年夏末，我們斥資2億元入駐鎮江，組建小型工程機械生產基地。到2010年，這一新基地可實現年銷售收入15億元。目前第二期工程已經完工，將與國外知名公司合作建立小型工程機械生產基地，主要承擔裝載機結構件生產、小型工程機械總裝等任務。

    2008年1月，“柳工北部工程機械研發制造基地”投資協議在天津市正式簽訂。2008年產出目標為CLG855裝載機1000臺；2009年7月開始推土機項目研發和制造，年產目標2000臺。項目總投資約20億元，達產后實現各類工程機械產品銷售1萬臺以上，銷售收入50億元。

    2008年2月，蚌埠市政府與柳工簽訂合作投資建設蚌埠起重機研發制造基地項目框架備忘書。我們將通過股權收購方式收購蚌埠市振沖安利工程機械公司全部股份，重組成立“安徽柳工起重機有限公司”，建成后可達到年產各類起重機5000臺，預計市場占有率達15%以上，銷售收入30億元人民幣。10月28日，第一輛“柳工牌”起重機將在安徽蚌埠舉行隆重的揭幕儀式，而且我們今年給安徽柳工起重機公司的起重機產銷設定的目標是突破1500臺，按現在的進度看這個目標有望實現。

    目前，通過兼并重組，讓柳工實現了由單一產品向多元化產品過渡，目前，柳工擁有了全球領先的產品線，產品鏈趨近完整：裝載機、挖掘機、壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機、叉車、小型機械、推土機、起重機……我們具備了雄厚的實力支撐起龐大的產業家族，有底氣擔負起中國工程機械的排頭兵。

    針對兼并重組，我們有自己的看法，當今世界經濟格局已進入以大公司、大集團為中心的時代，公司只有發展到一定的規模，才能充分享受市場和經濟發展的成果。我們用了將近50年的時間，銷售收入才達到100來億元，而卡特彼勒卻高達400多億美元。從經濟總量上看，我們還是一個中小公司。如果不走產業多元化的道路，僅僅依靠裝載機一種產品，那么發展速度和發展規模必然會受到很大的限制，也面臨著極大的風險。

    對于柳工的擴張，我們早就設定了三個原則：一是任何擴張行為都必須有利于企業做大做強；二是擴張必須在整合、盤活、優化存量資產的基礎上，堅持有所為、有所不為；三是必須堅持以工程機械為核心，向相關產業實施多元化、低成本擴張。在總體策劃和三個原則指導下，柳工完成了一系列擴張手筆。對在擴張中進入集團的企業，柳工不僅注入資金、技術、管理等硬資源，還將品牌、企業文化等軟資源整合其中，讓這些企業產品質量迅速提高，并產生應有的效益。