在營(yíng)銷市場(chǎng)中常常聽(tīng)到“是個(gè)人，都能干”的話語(yǔ)，豈不知，營(yíng)銷如資本市場(chǎng)，只要懂得交易規(guī)則，都可以開(kāi)戶搏殺。但是，資本市場(chǎng)上能得心應(yīng)手，以此為生者，又有幾人?做好營(yíng)銷，絕不是人人都能干好，優(yōu)異者，必是少數(shù)。本篇，從營(yíng)銷的模式和節(jié)奏探討下?tīng)I(yíng)銷工作，與大家共同商榷。
 

模式

首先是市場(chǎng)的組織模式。作為營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，必須確定自己的市場(chǎng)架構(gòu)。此種架構(gòu)包括組織架構(gòu)以及機(jī)構(gòu)職能、市場(chǎng)價(jià)格鏈以及資金結(jié)算方式。根據(jù)此劃分，市場(chǎng)模式基本定型，大致可分為代理制、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、貿(mào)易、區(qū)域承包、直營(yíng)等;組織架構(gòu)依據(jù)市場(chǎng)需要配套分類為營(yíng)銷公司組織下的區(qū)域架構(gòu)、金字塔式的人員網(wǎng)狀組織、以網(wǎng)絡(luò)傳播和溝通交流以達(dá)成銷售目的的網(wǎng)站后臺(tái)營(yíng)銷平臺(tái)、以銷售部為組織的業(yè)務(wù)客戶負(fù)責(zé)制、產(chǎn)品以區(qū)域承包給二級(jí)銷售組織或個(gè)人、以公司營(yíng)銷部門(mén)為核心直接運(yùn)營(yíng)渠道等;以價(jià)格鏈和資金流向，可以區(qū)分產(chǎn)品物流的環(huán)節(jié)和層次。各個(gè)企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)和自身企業(yè)實(shí)際，不同的采用各種模式。當(dāng)然，模式優(yōu)化是確定模式有效性的關(guān)鍵。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，采取不同的適應(yīng)市場(chǎng)的模式，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是其有效性。在模式優(yōu)化中，自然毗連的就是創(chuàng)新。因?yàn)榧滓译p方的信任和信息不對(duì)稱，才出現(xiàn)了阿里巴巴的交易平臺(tái)和支付寶。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的低效率和流通成本不堪重負(fù)，才出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售，以極低的成本取代傳統(tǒng)的流通重負(fù)。在市場(chǎng)組織模式確定后，其次就要確定流程模式。流程包括資金流、物流、信息流、決策層級(jí)、匯報(bào)流程、檢核流程、監(jiān)控流程、核銷流程等;任何營(yíng)銷組織都是離不開(kāi)人的，在模式中的最后應(yīng)該是人員模式，人員首先是薪資標(biāo)準(zhǔn)、差旅標(biāo)準(zhǔn)以及KPI考核細(xì)則。不同的團(tuán)隊(duì)有不同團(tuán)隊(duì)的文化，所以由人員模式中可完全體現(xiàn)。模式的確定，筆者不分優(yōu)劣，用一句老話作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：效果是檢驗(yàn)?zāi)Ｊ接行缘奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)。效果，自然是決策層的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)目的和結(jié)果的達(dá)成表現(xiàn)!

節(jié)奏

有了模式作為依托，市場(chǎng)的營(yíng)銷組織工作展開(kāi)成敗的關(guān)鍵就是節(jié)奏了。節(jié)奏很重要，不同的節(jié)奏會(huì)產(chǎn)生不同的效果。節(jié)奏，含有幾個(gè)變量，就是時(shí)間、力度、速度。節(jié)奏甚至于接近物理概念了。營(yíng)銷也有其基本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如果營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)營(yíng)銷收入，那么營(yíng)銷就可以不為了。營(yíng)銷費(fèi)用占比營(yíng)銷收入合理比例，則營(yíng)銷節(jié)奏和組織工作算是基本正常。如果營(yíng)銷費(fèi)用(營(yíng)銷收入-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品利潤(rùn))為正態(tài)增長(zhǎng)狀態(tài)，則營(yíng)銷為良性狀態(tài)，如果營(yíng)銷費(fèi)用處于赤字增長(zhǎng)狀態(tài)，則營(yíng)銷工作處于惡性狀態(tài)。猶如同樣器皿，燒開(kāi)一壺水需要0.5度電，而你卻要用2度電還燒不開(kāi)，原因只有自己知道了。市場(chǎng)推進(jìn)的節(jié)奏，可完全決定營(yíng)銷工作的優(yōu)劣狀態(tài)。節(jié)奏的理想狀態(tài)，就是以市場(chǎng)的現(xiàn)狀和動(dòng)態(tài)以及其他合力形成的當(dāng)下為音樂(lè)，營(yíng)銷方與客戶共同在此樂(lè)曲下跳一曲和諧完美的舞蹈。節(jié)奏混亂，會(huì)導(dǎo)致不合樂(lè)曲，不合舞伴，閉門(mén)造車，成為一曲蹩腳的獨(dú)舞。節(jié)奏賦予到營(yíng)銷工作中，有以下幾個(gè)方面：

1、構(gòu)架銷售網(wǎng)絡(luò)節(jié)奏。銷售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)物流距離、市場(chǎng)消費(fèi)差異、客戶基礎(chǔ)、競(jìng)品狀態(tài)等因素，依據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能，有規(guī)劃、有步驟的展開(kāi)銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、建立、啟動(dòng)。

2、營(yíng)銷人員擴(kuò)編節(jié)奏。營(yíng)銷人員，是銷售費(fèi)用支出最大的部分。一定把控好節(jié)奏，把控好投入產(chǎn)出，把控好優(yōu)勝劣汰。不能盲目擴(kuò)編，更不能盲目嫁接，代管。

3、市場(chǎng)渠道拓展節(jié)奏。渠道不同，影響不同，賣力不同，費(fèi)用不同。渠道拓展節(jié)奏，直接關(guān)系到營(yíng)銷費(fèi)用的有效性，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷人應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，費(fèi)用情況，充分評(píng)估，有把握的拓展。

4、支付節(jié)奏。費(fèi)用猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的彈藥，一定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。不容有浪費(fèi)和欠缺的情況。支付市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)，在案子發(fā)生前，充分論證，有節(jié)奏支付，既不耽誤市場(chǎng)，也要有費(fèi)用可支付。

5、啟動(dòng)節(jié)奏。市場(chǎng)的啟動(dòng)手法多樣，渠道占領(lǐng)完畢后，就是市場(chǎng)啟動(dòng)問(wèn)題了。“始以正和，終以奇勝”。基礎(chǔ)投入是必不可少的，根據(jù)切入渠道不同，投入不同營(yíng)銷資源。在試銷階段結(jié)束后，根據(jù)已產(chǎn)生數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，拿出切實(shí)有效的方案，巧妙切入，進(jìn)入市場(chǎng)啟動(dòng)階段。

6、促銷節(jié)奏。市場(chǎng)的推進(jìn)，是需要不斷的促銷活動(dòng)拉動(dòng)的。這是市場(chǎng)前進(jìn)的動(dòng)力。要持續(xù)不斷，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，使市場(chǎng)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

還有與客戶的合作節(jié)奏、統(tǒng)籌節(jié)奏、拜訪節(jié)奏、品項(xiàng)節(jié)奏、新品節(jié)奏、激勵(lì)節(jié)奏等等，