營銷是買 細分是增

營銷是買——

這個世界上最長的距離是從顧客的錢包到我們的錢包之間的距離，顧客都是小氣鬼，他們不會主動去看你的廣告，跟不會輕易去買你的產品。客戶產品作為一種品質很好的果汁飲料，由于成本的原因，價格自然不會太低。那么，怎么辦呢？

營銷的本質不是賣，而是買。只有先給消費者提供什么，我們才能得到什么。必須給消費者制造一種別無選擇的狀態。因為顧客只有在別無選擇的情況下才會忠誠。

如何讓顧客愿意高價買我們的品牌？只有顧客付費時，覺得值了，我們的產品才能賣得出去。

筆者在美國拉斯維加斯五星酒店，酒店很高檔，價格自然不菲。筆者一度對酒店的高價耿耿于懷。但是有天，當他從酒店房間浴室洗浴完出來時，帶著滿身水珠，哆哆嗦嗦的去拿毛巾時，當他的手接觸到毛巾的一剎那，感覺改變了——無論酒店價格多少，立即覺得值了。為什么？因為毛巾竟然是熱的。原來放置毛巾的架子是電加熱的，維持毛巾恒溫。當一條熱乎乎的毛巾披到哆哆嗦嗦的身體上的時候，那種溫馨和尊貴感，讓筆者覺得花多少錢都值。這種感覺無獨有偶，當筆者在美國看3D《阿凡達》的時候，面對如夢如幻的畫面和震撼心脾的場景，也曾覺得，或多少錢買票都值！

品牌也應該如此。

細分是增——

市場細分，是營銷學中一個基本的不能再基本的概念了，也是品牌策劃者們基本的不能在基本的策略了。但是，我們并沒有真正理解市場細分的真正含義。

細分有兩種，過去的細分是切割，越分越小，求得碎片市場的生存。21世紀的細分是增加，不斷整理碎片，把非目標消費者都變成目標消費者，以便求得更得更大的市場份額。

過去說，20世紀的營銷理念就像一個嬌小姐，吃飯很挑食，只吃最好的瘦肉，不吃肥肉、不吃青菜，以免付出發胖的代價。這就是細分，選擇目標客戶。但是到了21世紀，競爭已經激烈到不容許再競爭的程度——已經沒有吃的了。別說肥肉、青菜，就是過去無人問津的樹皮都要剝下來看看能不能吃。所以，這時的細分，不是盯著一塊碎片，而是整合更多的碎片。

7喜岑經提出“非可樂”的概念，這是切割市場，求得“非可樂”的一片碎片，于此不同的是，ZARA把一年由4個季節，細分為20個季節，這就是拓展，一年四季，你才能買幾套衣服？一年20個季節，如果在第18季節，你還在穿第15季節的衣服，你就OUT了，這就促使人們一年多買5倍的衣服。《讀者》過去是月刊，現在是旬刊，這中細分，一下子擴大了3倍銷量。

在21世紀的今天，誰要是還以為細分是減法，那就真正OUT了。