產(chǎn)品“問題”診斷

常見的產(chǎn)品“問題”有以下方面：

1．產(chǎn)品品質(zhì)不良；

2．產(chǎn)品造型、包裝或品牌有缺點；

3．老產(chǎn)品上市太久且無“改頭換面”，消費者已厭倦；

4．已成為夕陽產(chǎn)品；

5．消費者的消費要求趨勢轉(zhuǎn)變；

6．該公司某一產(chǎn)品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機會；

7．該行業(yè)的技術(shù)發(fā)展迅速，而該公司在研究與開發(fā)方面有待加強；

8．競爭廠家推出新產(chǎn)品，其技術(shù)、品質(zhì)或選型等方面勝過該公司產(chǎn)品；

9．新產(chǎn)品不符合顧客的需要。

價格“問題”診斷

常見的價格“問題”有以下方面：

1．價格過高使顧客無法接受；

2．價格太低，反使顧客認(rèn)為該產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)不高或品牌信譽不好；

3．付款條件不當(dāng)；

4．市價混亂，導(dǎo)致經(jīng)銷店不敢向消費者推薦產(chǎn)品，深恐比別家經(jīng)銷店貴而影響銷售或商店信譽；

5．應(yīng)運用而未運用分期付款或量多優(yōu)惠的方式；

6．價格高出國內(nèi)同類產(chǎn)品太多，但彼此的技術(shù)差距很少，以致銷量太小；

7．工業(yè)品處于投入期，對居領(lǐng)導(dǎo)地位的重要客戶未能優(yōu)惠供應(yīng)；

8．業(yè)務(wù)員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價，致使該公司供貨價格節(jié)節(jié)下降；

9．該產(chǎn)品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式以爭取較多的消費階層；

10．未做好“非價格競爭策略”。

銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

1．客戶數(shù)不斷減少；

2．沒有抓住好客戶；

3．未有效開拓新客戶；

4．遺漏某些“銷售區(qū)域”；

5．渠道設(shè)計錯誤，遺漏了某些合適的銷售渠道；

6．未打入比原銷售渠道更好的新型銷售渠道；

7．中間商的利潤偏低，導(dǎo)致向心力、銷售力不足；

8．不同銷售渠道具有不同的特性，未能針對不同的特性制訂相應(yīng)的營銷策略；

9．該行業(yè)倒風(fēng)盛行時，未縮短付款期，甚至做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易；

10．中間商運用不當(dāng)；

11．未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩(wěn)定”。

推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

1．業(yè)務(wù)員缺失太多；

2．未做好業(yè)務(wù)員的管理和教育訓(xùn)練；

3．未做好零售支持；

4．未能充分掌握客戶；

5．該做而未做廣告或廣告策略不當(dāng)；

6．不重視公關(guān)宣傳和建立公司形象，甚至對危機事件也未做出積極、恰當(dāng)?shù)墓P(guān)反應(yīng)；

7．在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位促銷工作