任何營銷成功都只有三步

   經常有國內做營銷策劃的朋友問我，一個營銷人怎樣做才能夠成功？

    也經常有國內做營銷或生產的朋友問我，產品怎樣才能夠營銷成功？

    其實，在邵珠富看來，這兩個問題異曲同工，按照邵珠富一貫原則，我的回答概括起來就三句話：第一、你（產品）能行；第二、目標人群認為你（產品）能行；三、別人愿意花錢購買你（產品）的“行”。這三個環節，缺一不可，倘若做到，你（產品）注定會取得成功。

    第一步：“你（產品）能行”

    沒有這一步，任何人或產品均不會成功，即便偶爾成功，也頂多是偽成功，表面現象，經不起考驗。

    我們看看全世界范圍內做得成功的產品，汽車里面的寶馬奔馳也好，紅酒里面的拉菲也好，甚至是現在較為風靡的ipad/iphone4s也好，他們的產品品質可能不一定是絕對最好的，但至少不會太差，是能夠經得起時間考驗的，也就是說它們至少能做到“我能行”。

    同樣，一個營銷人的成功，不管他有這樣或者那樣的伎倆或手段，但大凡成功者，都有自己響當當、硬梆梆的核心競爭力，都有自己能夠獨擋一面的能力，要么你的公關能力，要么你的策劃能力，要么你的整合能力，要么你的人脈或者人氣……

    某一方面你很強，其他方面你也不差，你就具備了通往成功的第一步。

    但僅僅有此條件，還不一定成功，這就需要第二步“有人認為你行”。

    第二步：“有人認為你（或產品）行”

    如果你（或產品）真的能行，但如果你的目標人群不知道、不熟知、你的上級領導不了解，則你（或產品）的產品總是在黑夜里拋媚眼，那也無濟于事。

    王老吉在嶺南地區浸潤多年，在此前，王老吉還是原來的王老吉，產品和現在的產品并沒有多少本質的區別，涼茶還是原來的涼茶。但只有在中央電視臺的露相、恰當合理的傳播方式和傳播內容、四川大地震的公益營銷等手段的有效傳播，才讓更多的人知道了你（產品）能行，所以才達到了家喻戶曉的程度。

    同樣，過去好長一段時間里，邵珠富一度也默默無聞地干了許多事，付出了很多、做出了很多、奉獻了很多、委屈了很多，但由于目標人群不知道、不了解甚至是被人為地、有意識地掩蓋，所以無法做到“有人認為你能行”，故多年來即便努力也不能得到承認。就是因為沒有做到讓目標人群或者是關鍵人物認為你能“行”，故即便是在國內營銷策劃方面有點小小影響力和知名度的邵珠富，也沒法將自己營銷出去。而要將自己營銷推廣出去，得有個合適的渠道，這也是邵珠富緊鑼密鼓地要出版《營銷策劃，有意義不如有意思》這本書的一個重要原因之所在。

    第三步：“有人愿意買你（或產品）的行”

你（或產品）能“行”，這等于有了基本的物質儲備；你又想方設法讓你的目標人群（或上司）知道了你“行”，你（或產品）的“行”得到了傳播和推廣，這就為下一步你（或產品）的成功準備了條件，余下的環節就是有人愿意買你的行。

正如柯達膠卷一樣，它一度成為了“世界第一”，一度很“行”，后來又通過各種手段讓消費者都知道了它“行”，而照相業的發展又促進了人們愿意花錢購買它的“行”，所以它一度它非常地成功，成為世界上著名的大公司。但柯達為何今年又倒閉了呢？原因就在于它雖然還“很行”，而且消費者也知道它“很行”，但眼下隨著數碼技術的進步，柯達沒有“聽黨的話做營銷”沒有“與時俱進”，眼下消費者已經不需要它的“行”，故，它倒下是歷史發展的必然。

    這同樣告訴我們這樣一個道理，即便你真的“很行”，目標人群或消費者也知道你“行”，但如果你或產品脫離了消費者的客觀需求、你的核心競爭力沒有與時俱進，你或產品也同樣極有可能遭到失敗。

    記得邵珠富剛剛參加工作時，那時候電腦遠沒普及，印刷技術也比較落后，所以工廠里有排字工，甚至有的是“八級工”，相當于工程師的水平，很厲害的，但后來隨著電腦的普及呢？一個普通的小姑娘借著電腦，可能會輕易地超過“八級工”的貢獻，這是時代發展的必然趨勢，而過去很行的“八級工”如果不能夠做到與時俱進、不能向小姑娘看齊，淘汰也就在所難免了。

    這個事實告訴我們，苦練內功讓自己“行”、通過營銷傳播讓更多人（主要是目標人群）知道你“行”、與時俱進刷新自己的“行”讓有人愿意花錢買你的“行”，三步曲做到了，你想不成功也難了。

    當然，根據國情，還要附加一條——“說你行的人行”，從“人”營銷的層面上來看，這“說你行的人”就是能夠決定你命運和升遷的領導，從產品的層面上講，這“說產品行的人”就是掌握著權力的人，要不高鐵就不會出現普通器材通過招標要花高出市場幾倍的價錢買進的怪現象了。