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下載手機(jī)APP 我去年大學(xué)畢業(yè)，到一家專(zhuān)業(yè)媒體做廣告銷(xiāo)售。公司給我們做了一個(gè)星期的培訓(xùn)，告訴我們雜志都有哪些廣告版面、分別在什么位置、叫什么名字、價(jià)格是多少。此外，還叫我們記住一些基本信息，例如雜志有多少年歷史、有多少讀者、讀者分類(lèi)是什么等。我們也拿到了相關(guān)的報(bào)價(jià)單和讀者分析圖。之后，公司給了一些名單，就讓我們開(kāi)始去銷(xiāo)售了。
我按照名單打了一些電話，大部分情況下，客戶(hù)會(huì)先問(wèn)一下雜志的訂戶(hù)人數(shù)，同意把雜志和報(bào)價(jià)單寄過(guò)去，然后，就石沉大海了。我再打電話追蹤時(shí)，對(duì)方不是說(shuō)不適合他們，就是說(shuō)他們今年的計(jì)劃已經(jīng)安排了，有些客戶(hù)還說(shuō)我們的雜志讀者人數(shù)太少，而另外一本同樣的專(zhuān)業(yè)雜志讀者人數(shù)是我們的兩倍。總之，基本都是拒絕。
現(xiàn)在，我到公司已經(jīng)兩個(gè)半月了，一直沒(méi)開(kāi)單，經(jīng)理的臉色越來(lái)越難看。其實(shí)，公司前臺(tái)會(huì)接到一些客戶(hù)的來(lái)電，這些來(lái)電大部分都能成交，但經(jīng)理從來(lái)不給我。我現(xiàn)在不知道該怎么辦？辭職吧，不甘心；繼續(xù)做吧，如果再不開(kāi)單，估計(jì)哪天要被公司“炒魷魚(yú)”了。
我如何才能快速開(kāi)單呢？
教練調(diào)研
根據(jù)張同學(xué)的案例，我們通過(guò)電話對(duì)他的情況做了更深入的了解，現(xiàn)在把相關(guān)信息補(bǔ)充如下：
1．這是小張的第一份工作。小張學(xué)的是管理專(zhuān)業(yè)，而他所在的媒體是一份建筑方面的專(zhuān)業(yè)雜志，主要讀者對(duì)象是建筑設(shè)計(jì)單位、基建施工單位和建筑方面的專(zhuān)業(yè)院校。
2．小張銷(xiāo)售的方式如下：
首先，按照公司給的客戶(hù)名單，給客戶(hù)打第一個(gè)電話，通常情況是這樣的：
“您好！我是XX雜志社的，我們是建筑行業(yè)的專(zhuān)業(yè)雜志，有10年的歷史了，有12萬(wàn)讀者，請(qǐng)問(wèn)我們最近有廣告計(jì)劃嗎？”
有些客戶(hù)會(huì)說(shuō)沒(méi)有，小張就會(huì)建議對(duì)方看看自己的雜志；有些客戶(hù)則會(huì)直接要求看雜志。這樣，大部分情況下，小張都能順利地寄出樣刊，或者發(fā)出電子樣刊。
接下來(lái)，小張會(huì)再打電話問(wèn)是否收到了雜志，如果對(duì)方收到，就問(wèn)有沒(méi)有合作意向。這時(shí)，一部分客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)來(lái)得及仔細(xì)看，另一些客戶(hù)就明確地拒絕，要么說(shuō)沒(méi)計(jì)劃，要么說(shuō)這個(gè)雜志不適合他們，要么詢(xún)問(wèn)價(jià)格之后說(shuō)價(jià)格太貴。
到目前為止，小張還沒(méi)約到過(guò)客戶(hù)，所以還沒(méi)有拜訪過(guò)客戶(hù)。
3．關(guān)于客戶(hù)資料：小張獲得的客戶(hù)資料看上去很詳細(xì)，有公司名稱(chēng)和聯(lián)系人名稱(chēng)。這些資料是如何來(lái)的，小張也不太清楚，只知道是從公司的數(shù)據(jù)庫(kù)里分出來(lái)的。關(guān)于客戶(hù)的類(lèi)別，也都和建筑有關(guān)，有賣(mài)建筑設(shè)備的、有銷(xiāo)售建材的、有做房地產(chǎn)的、有賣(mài)家具的，等等。
請(qǐng)大家一起來(lái)幫助小張
1．你認(rèn)為小張拿不到訂單的主要原因是什么？
2．如何才能讓小張快速開(kāi)單呢？
