銷售時如何探詢客戶需求

     ——銷售是問出來的，不是講出來的。

    銷售是問對問題問出來的，不是講出來的。探詢需求有三個方面：

    探詢需求：①首先，吸引注意力；②探詢的要點：③探詢的目的：

    銷售是用問的，不是用講的。

    沒有需求，就沒有銷售。永遠(yuǎn)要記住這句話：沒有需求，就沒有銷售。你先別忙著去銷售，你先問他的需求，探詢需求，有了需求才會有銷售。

    客戶的需求：

    （一）企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產(chǎn)力。

    客戶只關(guān)心自己——省錢、賺錢。

    客戶不會關(guān)心你的問題，所以你不能把你的問題在客戶面前分享。

    （二）如何探詢需求：

    1、首先，吸引注意力：①直接告知獲得的好處；②幫助對方解決問題；③向?qū)Ψ秸埥獭５谝粋€就是直接告知他獲得的好處，直接告訴他結(jié)果。重點在于告訴他你給他帶來的好處。你能不能給我一分鐘的時間讓我告訴你能夠有效提升銷售50%的方法，你能不能給我一分鐘的時間讓我告訴你能夠給你帶來一個什么樣的好處。

    2、探詢的要點：①，現(xiàn)狀（就是針對他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）②滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）③改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）⑤決策（你能夠決策嗎？）

    針對提問方式，你現(xiàn)在對你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎？

    銷售中探詢客戶需求的10大方向：①你是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案嗎？②你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點、利益點、機會點在哪里？③你是否想知道你的競爭對手的市場、廣告優(yōu)勢呢？④你是否需要專門針對你的企業(yè)的整合營銷方案或讓你的銷售提升30%、利潤提升10%的事半功倍的營銷解決方案？⑤你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手、卻賣不過他的原因？⑥你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？⑦你是否想知道10個低廣告、高回報的方法？⑧你是否需要專門針對你的產(chǎn)品的媒體差異化策略和專門針對你的產(chǎn)品的黃金媒體？⑨你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？⑩你是否需要一個可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎？

    3、探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。