電話銷售：如何掌握報價的空間

在目前社會上的多數企業，很多企業的電話銷售在報價上和戶外拜訪是一樣的。也就是說沒有其他媒介(直郵與EDM)配合，完全由電話銷售人員自己掌握報價的分寸。那么，在這些情境中，一般要注意的有如下幾點

1)要先談產品或服務本聲的價值，再談價格

在電話銷售中，往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產品介紹，如果覺得你的產品名稱和其他企業沒什么特別，就會直接問你的價格，在這個時候，為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下，盲目報出“開口死”的價格，所以要學會提問的技巧，特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經驗，因為每個產品都是針對客戶的某個問題的解決而提出的，所以襖根據客戶對其需要解決問題的迫切程度認識，把你的產品和服務能夠解決的程度告訴客戶，然后再根據實際報價。

2)每次報價不要自斷后路

除非你的產品是零售或目錄價格，否則都不要把價格說死。當客戶對他的問題感興趣了，直接詢問你的價格，你通常要準備兩套策略。

一個是可以有比較優勢的范圍價格，比如，根據您的情況，建議您做這樣形式的內訓，一般的價格根據人數而定，在*****-------******價格之間；如果你的產品種類比較多，也可以先重點推薦一款有價格優勢的產品，特別是正在做活動促銷的產品，其價格比較有誘惑力。

還有一個就是正式的報價，由于電話銷售通常不出門，沒有機會到客戶那里演示或面談，所以價格通常就代表了你個人和企業的價值。所以報出的價格一定要仔細考慮。一般要比公司規定的統一報價要低，比公司規定的低限要高。如果你知道競爭對手的價格，那最好與其相當。這樣客戶覺得你們企業對其有誠意，當然價格也合理，合理的利潤才是保證優質服務的前提，不可盲目低價。總之，市場上最常用的產品價格往往與對手的保持一致。但你的自有品牌和獨家產品價格可以稍微報高，為以后和客戶的采購部門review價格(很多企業對采購都有這樣的規定，每年必須在采購預算上削減百分點)做好準備，留有后路。

3)不要給客戶過多的想象空間

首先，電話銷售和大客戶銷售人員在價格上最大的不同就是空間不大，即使講價，也不能降低很多次數，根據實戰經驗，通常不要超過2次。而且電話銷售在一開始就要把價格或Offer體驗套餐設計好，通常有一個比零售或目錄渠道成交較低的價格，也就是本身客戶通過電話銷售這個渠道的價格已經是我們的最低了，這也是電話銷售的天然優勢，直接和廠家訂購，省去了廣告費，進場費用。(所以DHC說自己是日本通信銷售的冠軍)。把這個道理告訴客戶，讓客戶斷掉繼續和你討價還價的空間。

其次，善用后臺，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺，即使你是可以做主讓步的，你都設計一個虛擬的后臺，來幫助你扮演黑臉的角色。很多中小企業的老板的名片就是業務經理，其實也是應用了這樣一個道理。

最后，要善于利用資源營造自己是為客戶著想。比如雖然價格是規定死的，銷售個人可以給你做主贈送一些服務或禮品，讓客戶覺得你也是左右為難，已經盡力幫他在考慮獲取最大的權益，相信客戶也是能夠體諒。