電話銷(xiāo)售：如何掌握?qǐng)?bào)價(jià)的空間

在目前社會(huì)上的多數(shù)企業(yè)，很多企業(yè)的電話銷(xiāo)售在報(bào)價(jià)上和戶外拜訪是一樣的。也就是說(shuō)沒(méi)有其他媒介(直郵與EDM)配合，完全由電話銷(xiāo)售人員自己掌握?qǐng)?bào)價(jià)的分寸。那么，在這些情境中，一般要注意的有如下幾點(diǎn)

1)要先談產(chǎn)品或服務(wù)本聲的價(jià)值，再談價(jià)格

在電話銷(xiāo)售中，往往遇到比較多的情況就是客戶聽(tīng)了你的產(chǎn)品介紹，如果覺(jué)得你的產(chǎn)品名稱(chēng)和其他企業(yè)沒(méi)什么特別，就會(huì)直接問(wèn)你的價(jià)格，在這個(gè)時(shí)候，為了避免你在沒(méi)有掌握客戶需求的前提下，盲目報(bào)出“開(kāi)口死”的價(jià)格，所以要學(xué)會(huì)提問(wèn)的技巧，特別是客戶之前有沒(méi)有用過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)客戶的某個(gè)問(wèn)題的解決而提出的，所以襖根據(jù)客戶對(duì)其需要解決問(wèn)題的迫切程度認(rèn)識(shí)，把你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決的程度告訴客戶，然后再根據(jù)實(shí)際報(bào)價(jià)。

2)每次報(bào)價(jià)不要自斷后路

除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價(jià)格，否則都不要把價(jià)格說(shuō)死。當(dāng)客戶對(duì)他的問(wèn)題感興趣了，直接詢(xún)問(wèn)你的價(jià)格，你通常要準(zhǔn)備兩套策略。

一個(gè)是可以有比較優(yōu)勢(shì)的范圍價(jià)格，比如，根據(jù)您的情況，建議您做這樣形式的內(nèi)訓(xùn)，一般的價(jià)格根據(jù)人數(shù)而定，在*****-------******價(jià)格之間；如果你的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，也可以先重點(diǎn)推薦一款有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，特別是正在做活動(dòng)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，其價(jià)格比較有誘惑力。

還有一個(gè)就是正式的報(bào)價(jià)，由于電話銷(xiāo)售通常不出門(mén)，沒(méi)有機(jī)會(huì)到客戶那里演示或面談，所以?xún)r(jià)格通常就代表了你個(gè)人和企業(yè)的價(jià)值。所以報(bào)出的價(jià)格一定要仔細(xì)考慮。一般要比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低，比公司規(guī)定的低限要高。如果你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，那最好與其相當(dāng)。這樣客戶覺(jué)得你們企業(yè)對(duì)其有誠(chéng)意，當(dāng)然價(jià)格也合理，合理的利潤(rùn)才是保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，不可盲目低價(jià)。總之，市場(chǎng)上最常用的產(chǎn)品價(jià)格往往與對(duì)手的保持一致。但你的自有品牌和獨(dú)家產(chǎn)品價(jià)格可以稍微報(bào)高，為以后和客戶的采購(gòu)部門(mén)review價(jià)格(很多企業(yè)對(duì)采購(gòu)都有這樣的規(guī)定，每年必須在采購(gòu)預(yù)算上削減百分點(diǎn))做好準(zhǔn)備，留有后路。

3)不要給客戶過(guò)多的想象空間

首先，電話銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售人員在價(jià)格上最大的不同就是空間不大，即使講價(jià)，也不能降低很多次數(shù)，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通常不要超過(guò)2次。而且電話銷(xiāo)售在一開(kāi)始就要把價(jià)格或Offer體驗(yàn)套餐設(shè)計(jì)好，通常有一個(gè)比零售或目錄渠道成交較低的價(jià)格，也就是本身客戶通過(guò)電話銷(xiāo)售這個(gè)渠道的價(jià)格已經(jīng)是我們的最低了，這也是電話銷(xiāo)售的天然優(yōu)勢(shì)，直接和廠家訂購(gòu)，省去了廣告費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。(所以DHC說(shuō)自己是日本通信銷(xiāo)售的冠軍)。把這個(gè)道理告訴客戶，讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價(jià)還價(jià)的空間。

其次，善用后臺(tái)，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺(tái)，即使你是可以做主讓步的，你都設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的后臺(tái)，來(lái)幫助你扮演黑臉的角色。很多中小企業(yè)的老板的名片就是業(yè)務(wù)經(jīng)理，其實(shí)也是應(yīng)用了這樣一個(gè)道理。

最后，要善于利用資源營(yíng)造自己是為客戶著想。比如雖然價(jià)格是規(guī)定死的，銷(xiāo)售個(gè)人可以給你做主贈(zèng)送一些服務(wù)或禮品，讓客戶覺(jué)得你也是左右為難，已經(jīng)盡力幫他在考慮獲取最大的權(quán)益，相信客戶也是能夠體諒。