營銷故事：將產品的特點轉化成客戶的特別需要

老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向導，找到通往綠洲的標志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。”老狼興奮地答應了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標志，而山姆的水也用完了。“狐貍先生，你能不能給我點水喝？”老狼哀求道。“可以，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！”老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得為了寶貴的生命付出更高的代價。

學營銷：為什么一桶水要用四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在營銷活動中，營銷人員不也是無時無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產品，而有人卻愿付出巨大的代價來得到它？為什么有人會為一頓飯一擲千金，卻對另外的商品斤斤計較？答案其實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認同。

營銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的營銷人員，必須要充分了解產品的特點和客戶的個別資料，并要能機智地把產品的特點轉換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。