三一科技履帶起重機營銷制勝寶典

今年上半年，三一科技履帶起重機國內(nèi)市場銷售取得了良好業(yè)績。1-6月份，履帶起重機國內(nèi)銷售額計劃完成率達97%，較上年同期增長66%，市場占有率也大幅提升。這一成績的取得既得益于國家4萬億投資的宏觀環(huán)境，更得益于上海科技合理有效的營銷理念和措施。

三一科技常務(wù)副總經(jīng)理羅玉良認為，應(yīng)該把尊重客戶感受、滿足客戶需求作為三一全體員工的首要責(zé)任。他提倡服務(wù)營銷、團隊營銷、技術(shù)營銷和價值營銷，讓客戶在使用三一設(shè)備實現(xiàn)個人利益的同時提升自我尊貴的品牌形象。這種營銷理念在日前召開的上海科技半年度營銷工作會議上，得到了大家的一致認同。相比團隊營銷、服務(wù)營銷等傳統(tǒng)的營銷方式，技術(shù)營銷更是得到了大家的一致肯定。

技術(shù)營銷是指通過技術(shù)創(chuàng)新引導(dǎo)客戶需求，將需求最終轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷售的營銷理念。在技術(shù)營銷方面，三一科技已經(jīng)取得了不錯的成績。2007年，中國風(fēng)電吊裝市場迅速崛起，三一及時出招，順勢開發(fā)1.5MW風(fēng)電專用履帶起重機SCC2800WE。該產(chǎn)品甫一問世，即以其特有的履帶伸縮功能、固定短副臂工況、移動式配重設(shè)計等優(yōu)勢開創(chuàng)了國內(nèi)風(fēng)電吊裝專用履帶起重機的先河。同時，以更優(yōu)異的價格、更高的性價比贏得了客戶贊賞。今年2月份，該產(chǎn)品順利出廠，截止目前已經(jīng)實現(xiàn)多臺銷售。

在技術(shù)營銷中，營銷人員成為開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)的市場調(diào)研員。通過他們與客戶密切接觸，最大程度地挖掘市場潛在需求，促進產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，推動開發(fā)更多新型產(chǎn)品，最終將高新技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，實現(xiàn)銷售。

營銷服務(wù)攻守聯(lián)盟

從7月份開始，三一科技同一區(qū)域內(nèi)的營銷人員與服務(wù)工程師吃在一起、住在一起、工作在一起，組成攻守聯(lián)盟快速反應(yīng)部隊。

營銷人員主攻市場堡壘，服務(wù)工程師防守后方根據(jù)地。這種攻守聯(lián)盟以“一切為了客戶”為己任，在第一時間內(nèi)為客戶排憂解難。在解決客戶設(shè)備問題的過程中改善三一的營銷服務(wù)工作、提高三一品牌美譽度，形成三一人“處處留心皆營銷”的服務(wù)意識。

全員營銷提高競爭力

如果說取得戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵是全民皆兵，那么三一科技全員營銷戰(zhàn)略將是打響市場爭奪戰(zhàn)的第一槍。全員營銷爭取的不僅僅是銷售業(yè)績，更重要的是帶來全體員工思想意識和工作質(zhì)量的全面提升。目前，上海科技擬建設(shè)客戶體驗中心，為來司客戶提供一流的、便捷的全程接待服務(wù)，使客戶在三一感受到賓至如歸、無上榮耀的尊貴感。

其次，上海科技強化了營銷督辦力度，提升研發(fā)、制造、服務(wù)等部門員工為營銷服務(wù)的意識，加大對營銷的支持力度。