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    經(jīng)典銷售兩例:“顧客不買使絆子”的學(xué)問

    來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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    【案例1

     

    一天,一位顧客去買高清屏幕的手機(jī),在某手機(jī)連鎖店看中了金立品牌的高清手機(jī)F8,導(dǎo)購員按照我們的培訓(xùn),向顧客講解了高清的“三個(gè)鑒別方法和一條證據(jù)”:“先生,高清手機(jī)好不好,要從三點(diǎn)辨真?zhèn)危旱谝稽c(diǎn),把手機(jī)放在陽光下看看是不是清晰的,不信你可以拿到室外去看一看;第二點(diǎn),你可以下載一段電影,看看字幕是不是清晰的;第三點(diǎn),從不同的視角看看圖像是不是清晰的。你現(xiàn)在不買不要緊,貨比三家總是對的,你去看其他品牌的高清手機(jī)時(shí),看他們敢不敢讓你拿到陽光下去看?”

     

    于是,這位顧客來到某品牌的手機(jī)專柜問:“你們有沒有高清手機(jī)?”

     

    某品牌的導(dǎo)購員拿出一款手機(jī)說:“有,這個(gè)就是高清屏的”。

     

    這位顧客馬上問:“你們的手機(jī)可以拿到外面的陽光下看嗎?我想看看到底清不清晰。”

     

    突然遇到這樣一個(gè)問題,你想這位競品品牌的導(dǎo)購員該如何回答?

     

    他急中生智給顧客來了一句腦筋急轉(zhuǎn)彎:“對不起,先生,我們公司有規(guī)定,手機(jī)只能在柜臺上看,不能拿到外面去看。”

     

    顧客心想:“得,做賊心虛,估計(jì)你們的手機(jī)在陽光下什么也看不清。人家金立手機(jī)就沒有這個(gè)規(guī)定,還讓我拿到陽光下看。”

     

    這樣一來,顧客就會(huì)放棄競爭品牌的手機(jī),重新回到金立手機(jī)的柜臺,成為“回頭客”。

     

    【點(diǎn)評指導(dǎo)】

     

    這就是使絆子——顧客不買我們的,也不能讓顧客順利買競爭對手的。特別是耐用消費(fèi)品,顧客1年甚至10年才購買一次,你今天失去一個(gè)顧客,就意味著失去了1年甚至10年的顧客。

     

    使絆子是顧客猶豫不決貨比三家時(shí)的撒手锏。使絆子的要點(diǎn)是你的產(chǎn)品必須有獨(dú)到的賣點(diǎn)。至少,競爭產(chǎn)品雖然有這個(gè)賣點(diǎn),但他們的導(dǎo)購員卻不知道。比如,LG的導(dǎo)購員會(huì)告訴你,LG的雙門冰箱的宣傳單上寫得是“采用的線性變頻壓縮機(jī)”。如果你拿到海爾的宣傳單一看,上面寫著“采用變頻技術(shù)”,你會(huì)怎么想?

     

    【案例2

     

    一個(gè)衛(wèi)浴品牌的銷售總監(jiān)跟我說,他給顧客使絆子有自己的方法。

     

    如果顧客不買他們的洗手盆,他會(huì)這樣給顧客洗腦:“洗手盆的質(zhì)量好不好關(guān)鍵看手感。好的洗手盆表面光滑,無毛刺、無澀滯、排水快,不信你來摸摸”。他拉住我的手做實(shí)驗(yàn)說:“注意,顧客參與體驗(yàn)時(shí),導(dǎo)購員要拉住顧客的手,使顧客用手背接觸洗手盆,千萬別讓顧客自己用手指去摸。因?yàn)槭直车募y路細(xì)密,光滑感強(qiáng),手指的光滑感弱,滯澀感強(qiáng)。”

     

    “你想,通過體驗(yàn)受到教育的這位顧客,去到競爭對手的專賣店干的第一件事會(huì)是什么?對,就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸,人家的洗手盆一定不光滑。為什么?摸我們的洗手盆,我們控制了他的手,用的是手背;摸人家的洗手盆,他用的是手指。其實(shí),一樣的洗手盆,給顧客的感覺卻不一樣。不信你也試試。我原來就是用這種方法給顧客使絆子,靈驗(yàn)著呢。”他洋洋得意地說。

     

    我說,這一招很容易被破解,為競爭對手所掌握。

     

    他說:“不錯(cuò)。那你可以換一個(gè)招兒。“

     

    我問:“換什么招兒?”

     

    “顧客臨走時(shí),你這樣告訴顧客:先生,你不買我們的洗手盆不要緊,我告訴你如何挑選到好產(chǎn)品。洗手盆好不好,聽聽聲音才知道。好的洗手盆你去敲,發(fā)出的聲音是金屬聲——叮呤當(dāng)啷(這時(shí)候,導(dǎo)購員提前準(zhǔn)備一枚硬幣藏在口袋里,隨時(shí)給顧客敲盆兒用)。顧客到了競爭對手那里,一般找不到硬幣,只好拿一支筆或者車鑰匙之類的東西敲盆子,根本無法敲出叮呤當(dāng)啷的金屬聲。這個(gè)絆子一用,顧客就會(huì)乖乖地回來。”

     

    我說:“這個(gè)方法競爭對手也容易學(xué)。”

     

    這位銷售總監(jiān)不服氣地說:“學(xué)不了,這里還有絕招兒。我教我們的導(dǎo)購員,敲圓口盆別敲方口盆,敲喇叭盆別敲筒形盆,敲上邊沿別敲中下部。這些細(xì)節(jié)競爭對手不知道吧。”

     

    厲害!看來如何“使絆子”還另有一套學(xué)問。

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