銷售員要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話

如何運(yùn)用數(shù)據(jù)來說話，是銷售人員必學(xué)的一門課程。為什么這門課程這么重要呢？其實(shí)除了我們的銷售人員知識(shí)和閱歷不夠豐富外，是主要的就是沒有這個(gè)數(shù)據(jù)的觀念。

在我們大部分的企業(yè)里都普遍的存在這種情況，業(yè)務(wù)員都不太重視數(shù)據(jù)，不少中國人寫的營銷書，可是，真正用數(shù)據(jù)分析營銷的書少之又少，可以說是鳳毛麟角。其實(shí)，所有的營銷都可以用數(shù)據(jù)來表達(dá)，數(shù)據(jù)是最有說服力的。外企與內(nèi)企的最大區(qū)別是：

外企喜歡用數(shù)據(jù)分析，內(nèi)企習(xí)慣用古人的話、偉人的話、名人的話和領(lǐng)導(dǎo)的話來說理。但是在營銷實(shí)踐中，筆者的體會(huì)是更傾向于用數(shù)據(jù)說話，因?yàn)閿?shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數(shù)據(jù)面前人人平等。跟經(jīng)銷商談判主要是數(shù)據(jù)分析，分析一些營銷常用的數(shù)據(jù)。如銷售額、費(fèi)用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數(shù)、門店活躍數(shù)、同比增長、環(huán)比增長、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對市場和業(yè)績來要求的。

用數(shù)據(jù)說話首先要學(xué)會(huì)分解數(shù)據(jù)，分解后的數(shù)據(jù)才會(huì)更加清晰和明了。比如銷售費(fèi)用，我們通常會(huì)把它分解成銷售人員的報(bào)酬、廣告費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用。其中又把人員費(fèi)用分解為：基本工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利和特殊獎(jiǎng)勵(lì)；把業(yè)務(wù)費(fèi)用分解為：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售折扣、壞賬損失和培訓(xùn)費(fèi)。通過這樣的分解就更加能看到我們的費(fèi)用是增加還是減少，投入產(chǎn)出比也更加清晰，不會(huì)是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會(huì)讓經(jīng)銷商口服心服。用數(shù)據(jù)說話其次是學(xué)會(huì)用橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ取M向?qū)Ρ染褪峭愂挛锏南嗷ケ容^，經(jīng)銷商銷售中的橫向比較是與同類型、同層次、同消費(fèi)層面的經(jīng)銷商之間的比較。縱向比較就是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都能把銷售上的事項(xiàng)具體量化，使得銷售的比較更具實(shí)際意義。

用數(shù)據(jù)說話還要學(xué)會(huì)使用一些分析工具。比如圖表、圖象、公式，它們都能更清晰地比較出具體的實(shí)況來。通常使用的工具有：適用于比較分析的數(shù)據(jù)圖表類型、適用于推移分析的數(shù)據(jù)圖表類型、適用于市場份額比例的圖表類型、適于產(chǎn)品層疊區(qū)分的堆積圖示分析、適于產(chǎn)品類型分布的象限圖分析、適于綜合實(shí)力分析的雷達(dá)圖示、適用于計(jì)算的函數(shù)等。餅圖、折線圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、甘特圖、餅圖和復(fù)合餅圖、散點(diǎn)圖都是與銷售有關(guān)的一些常用圖。

由些可見，說服別人雖然是一件難事，但也不是做不到的事，關(guān)鍵是看你怎么樣說和怎么樣做，但最重要一點(diǎn)就是一定要說到別人的心坎上，你用了這些數(shù)據(jù)做為事實(shí)的證據(jù)，那么你的客戶也就是自然的心服口服了。