營銷策劃五大攻略

     什么是營銷策劃？從結果上講，就是通過一種或多種載體或形式，把自己的產品、品牌“銷售出去”，達到企業獲利的目的；從過程上講，就是通過一種或多種載體，“營造一種氛圍”，即“營造一種銷售的氣勢”，達到促進產品、品牌“銷售”的過程。

      一家致力于農業生態型的科技型企業，其產品主要是液態有機地膜。由于塑料地膜自1978年在中國農業推廣以來，由于200年才能降解，會給農田土壤造成長時間的“白色污染”，其劣根性逐漸暴露出來；而液態有機地膜最大優勢就是其可降解、無污染、生態環保，且都具有塑料地膜的保溫、保濕功能。中國是農業大國，如果該產品在中國得以成功推廣，那么前景無可限量，它一年給企業創造的銷售額不是幾十億可以估算，而是上百億，上千億。因此，液態有機地膜也逐步被有識之士及風險投資商所青睞。

      作為職業經理人，你如何帶領自己的策劃團隊，通過怎樣的“營銷造勢”，協助營銷團隊把這一產品推廣出去，以達到“營銷造勢”與“產品銷售”的目的呢？

      第一，“借勢用勢”營銷法。由于液態有機地膜是一種全新的產品，雖然以前在山東及北京、陜西陸續有類似產品，但他們大多是小作坊形式，純粹是為了“賣產品而銷產品”，因此沒有形成一個新生產業。我們可以從三大方面深入把這一產品的“造勢功能”進行放大化：1．從媒體（廣告）層面，如借助農資行業農資媒體農資導報、北方農資報、中國農業網等，為液態有機地膜產品營銷了良好的銷售氛圍；2．從政府層面，如與各級農業部門合作，以“示范+推廣”等模式，達到政企合作的“勢頭”；3．從終端使用者，即農戶的角度，通過各種形式的展會、生態環保行、活動及會議營銷等載體，達到向終端使用者造勢的目的。

      第二，“銷售渠道多元化”營銷法。針對農資產品的銷售特征，可以考慮四大銷售模式：1．走傳統型的代理模式，在全國范圍內誠招縣、市甚至省級代理，速度擴大自己的產品銷售通路；2．走合作社模式，這一模式類似于代理模式，但又不完全是代理模式，因為農業合作社遍布全國，其下面分布有廣泛的社員，合作社“采購”的產品直接為其社員服務，因此該模式銷售范圍極大；3．政府合作模式，在農產品銷售中，政府是企業的“大客戶”，只要產品符合其制度與產品要求，能夠進行其采購體系，企業的銷售額能迅速達到推廣，并且其在當地可以利用各種資源為企業做免費宣傳，運用適當，產品可謂“一炮走紅”，達到事半功倍效果；4．直營模式，在固定的區域或企業市場觸角，還未達到的地區，進行產品的直接銷售，條件成熟的時候，可以開直營店，以達到銷售目標。“銷售渠道多元化”的營銷策略，為液態有機地膜的產品推廣指明了方向。

      第三，“示范+推廣并行”營銷法。農資產品很講求口碑效應，特別是終端用戶，包括代理產品的經銷商及農戶，其目的雖然一個是講求其代理的產品有贏利空間，一個是講求使用的效果，但其共同的目標都一樣，即通過產品使用效果的優勢性，達到農產品的增產增收。

      第四，“終端造勢”營銷法。農產品不同于普遍的消費品及城市消費的各種用品，液態有機地膜的主要市場陣地是在農村，農村才是市場銷售的“主戰場”，因此，可以采用“終端造勢”的營銷法則，具體策劃形式有三個方面：1．借助2010年上海世博會的“勢”，公司高層主力牽頭，與圣馬力諾共和國簽定了2010年上海世博會高級贊助商的協議。因為2010年，農村大部人，都知道上海是世博會舉辦之地，然后我們就把“2010年上海世博會高級贊助商”這種“勢”直接通過各種“載體”，傳達到終端農戶、代理商，堅定了他們的信心，這就是一種“終端造勢”法；2．通過“百萬畝農田生態之旅”形式，通過“技術應用會”、“產品觀摩會”、“測產會”等策劃形式，邀請各級農資經銷商、農戶現場觀摩，以產品現身表現的形式，達到向終端用戶“終端營銷”目的；3．通過農資展會的形式，通過在各地我們策劃團隊認為是“市場根據地”的區域或有影響力的農資展，達到向終端傳播與招商、銷售目標。

      第五，“集中兵力”營銷法。中國是一個農業大國，而面對這么一個大市場，企業切勿盲目膨脹自己的貪欲，以防止得此失彼，相反，應該集中優勢資源，重點選擇針對性的區域，做為重點拓展市場。另一方面，在重點市場區域，又可以挑選出“重點根據地”，把這些重點根據地做為標桿，然后在條件成熟的時候，企業總部將優先進行營銷政策資源的傾斜和廣告資金的調撥，加大對這一地區的營銷推廣和宣傳推廣力度，最終達到“以點帶面，點面結合”的局面。