在銷售的過程中，當客戶出乎我們意料，又或是意料之中的回答我們的問題，而我們卻又一時不知道該怎么應答，那么這就表明你缺乏一定的話術經驗。

       當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你會怎么辦？

       銷售員：××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。雖然最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定，不讓能“不景氣”來困擾我們，你知道其中的原因嗎？

       因為現在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了屬于他們事業的基礎。他們看到的是長期的發展機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。

       ××先生（小姐），現在您也有相同的機會做出這樣的決定，您愿意嗎？

       當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

       銷售員：××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此，我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，哪一方面是您需要考慮一下的呢？是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底哪些方面沒有講到？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

       當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？

       銷售員：

       美國國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，會讓美國損失更大?，F在我們討論的不就是一項決定嗎？

       假如你說“是”，那會如何？

       假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

       假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

       顯然，說好比說不好更有好處，你說是嗎？

       當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？

       銷售員：××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。

預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？

       當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時，你怎么辦？

       銷售員：××先生（小姐），您的這種想法我完全可以理解，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：1．產品的品質；2．優良的售后服務；3．最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

       所以你現在要選擇產品的話，你愿意犧牲其中的哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢？所以，有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的產品和服務還是很值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）

       當顧客因為某些問題，對你習慣說：“NOCLOSE”，你該怎么辦？

       銷售員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。當然，你可以對所有推銷員說“不”。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說“不”，當顧客對我說“不”的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說“不”。今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說“不”呢？所以，今天我也不會讓你對我說“不”！

        當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒感時，你怎么辦？

        銷售員：上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？

        顧客：1000萬！

        銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？

        顧客××？（10萬）

        銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0．3元。

0．3元/天，如果你連0．3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？

       當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦？

       銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的。當然，沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的也許就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。

       這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？

       當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經得起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。

       銷售員：××先生（小姐），多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。

       比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現在愿不愿意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢？

       就像今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？難道不是嗎？

       話術10：“是，是”成交法      
       如果你推銷的產品品質優良，而且若干產品的優點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優點之前，要先準備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如：“××先生，我們的產品比A產品省電20％，對嗎？”“我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？”

       當然，這些問題必須能表現出產品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答“是”了。

       在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是真正的贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

       要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。

最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

       正如圣經所云：“向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。”勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。一旦你決定自己要的是什么，就表現出一副不可能失敗的架勢，而你就絕對會實現!

       在銷售業里，除非你懷疑、恐懼或自我設限，否則你的成就是沒有上限的。當你練習大膽行動，表現出一副不可能失敗的架勢時，你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。