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    銷售就是一場攻心之戰(zhàn)

    來源:中國起重機械網
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           銷售行業(yè)流行這樣一句名言——“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”實際上,每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易,他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃,更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)。所以,從這個角度來看,銷售人員必須先了解客戶的心理,才能更好地完成自己的銷售工作。
      我們在生活當中也都知道這樣的一個事實:你要想釣到魚,其中最重要的東西就是魚餌了。因為,不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。由此,你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。
      同理,作為一名銷售人員,你要想“釣”到你的客戶,就要站在客戶的角度思考問題,弄清楚客戶的心里到底在思考些什么,這樣你才能更好地提升你的業(yè)績。
    要攻心先知心,你要先把握客戶慣常的消費心理:
      1.每個客戶都想享有VIP待遇
      2.客戶都有怕上當受騙的心理
      3.人都有占便宜的心理
      4.掌握客戶的逆反心理
      5.男女心理有“別”,要區(qū)別對待
      6.利用顧客的沖動心理,使你的財源滾滾而來
      7.不同人群消費心理的分析
      8.摸清客戶消費的心理階段
      9.探尋客戶消費需求的“WH”法則
      
           美國一項調查表明,通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的300倍。在眾多的企業(yè)里,80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的,而這20%的人也并非就是俊男靚女,也并不一定都能言善辯,唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法,盡管他們那些方法不可能完全相同,但卻有其共同之處,那就是洞悉客戶的心理。
           由此可見,在銷售過程中,你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間,其實研究他們購買的流程、動機和原因,比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員,你只有掌握了客戶的心理,你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。
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