擁有老顧客的10.5個優勢

       對于從事銷售的人員來說，每天都在尋找新顧客。如果說你忽略了數百名大有可為的潛在顧客，想必一定會引起你的興趣。他們就是你的老顧客。如果你擁有了一些穩定的老顧客那么你就已經具備了10.5個優勢：

　　1．他們認識你。

　　2．他們喜歡你。

　　3．你們已經建立起關系。

　　4．信心和信任已經確立。

　　5．你有及時發貨的良好記錄。

　　6．他們尊重你。

　　7．他們在使用（而且喜歡）你的產品或服務。

　　8．他們會回你的電話。

　　9．他們更容易接受你所做的產品介紹及產品。

　　10．他們有信用記錄。

　　10.5．你無須向他們推銷，他們喜歡購買。

　　試想一下，你是一名農夫，你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場。

　　做銷售同樣是如此。當老顧客“牛奶鼓鼓”時，你又何必費盡心思去尋找潛在顧客呢？老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。這又何嘗不是你夢寐以求的呢？要知道，與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。

　　以下方法可以讓你的老顧客購買更多：

　　1．向他們銷售新產品。人們都喜歡購買新的物品，你的熱情是關鍵。你要對新產品（或更好的產品）充滿熱情，并將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產品會帶給他們更多的服務或更高的產出。只要你的熱情足夠能感染了他們，他們一定會痛快購買。

　　2．向他們銷售升級版或加強版產品。更大、更好、更快。自計算機軟件產業誕生以來，加強版和升級版產品就一直是它的利潤來源。“向上銷售”會積聚財富，快餐業的人士都非常清楚這一點。比如，僅僅一句簡單的“你要炸薯條嗎？”，每年就能賣出數十億份炸薯條。在不同的場所向他們銷售相同的產品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產品，公司是否因為發展或擴張需要更多的產品，或者公司是否要更換磨損產品等等。這或許需要你進一步挖掘，但老顧客那里畢竟早已是松軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生，堅硬難攻。

　　3．向他們銷售額外的產品和服務。你的公司或許提供一系列不同的產品或服務，但只有很少的顧客會購買全線產品。有時候顧客會說：“哦，我不知道你們也銷售這個。”當你聽到這樣的話時，不要責備銷售員，銷售員的培訓師才是你應該去責備的。

　　4．約你的顧客共進午餐。通常來說，在非辦公場所你可以獲得更多的交易機會。順便讓他們再帶上一個人，并引薦你們認識。利用這種機會建立關系，以便實現更多的銷售。

　　5．每月讓他們為你推薦一名新顧客。這是真正的有關你的產品或服務表現的成績單，同時也是你贏得購買者信心的成績單，因為他們會以此為依據，決定是否將你推薦給他們的朋友或商業合作伙伴。

　　6．每月你為他們推薦一名新顧客。照顧顧客的生意會讓他們大大改變以往對你的看法。如果你幫助他們達成交易，那么他們同樣也會投桃報李的。

　　但是需要注意的是，不管生意是否能做成，始終為顧客著想將有助于進一步加深彼此之間的關系。

　　如果你不能拜訪你的老顧客，或者以諸如“我已經把能賣的都賣給他了”之類的蹩腳借口為自己辯解，那只能表明一些現象：

　　1．你未能與顧客建立起信任關系。

　　2．你或許沒有做好或者根本就沒有做售后跟進工作。

　　3．你的顧客遇到了問題，而你不愿意幫忙，不想給自己添麻煩。

　　4．你需要接受更多的銷售和創意培訓。

　 4.5．你還沒有與顧客建立起正常的關系。

　

      大多數銷售員都認為，除非打推銷電話，否則這個電話就是浪費時間。其實這種想法是更為荒謬的。那些做成一筆交易就奔向下一個潛在顧客的銷售員算不上是優秀的銷售員。如果你能夠仔細地、認真地看一看自己的顧客名單，你就會發現，這其中肯定隱藏著數百個銷售機會。與其有1000個潛在顧客，還不如有100個忠誠的老顧客。