決勝關系營銷的策略

       目前，在整個市場動蕩的競爭背景下，參與其中的企業也都顯得愈加迷茫。常有企業高管產生疑問：這樣的情況下該如何操作？兩句話便可以概括：“靜觀其變才能順勢而為”、“關系營銷才能贏在未來”！

       “人”永遠是企業發展的核心，只有讓“人”這個至關重要的元素保持對企業的忠誠，企業不僅需要賣出產品的銷售渠道以及購買產品的顧客，更需要忠誠于企業的銷售渠道以及顧客，建立人對企業的歸屬感、認同感才是長久之計。企業該怎樣建立顧客對商家的認同感，保持顧客的“忠誠”呢？了解顧客、關懷顧客，建立非傳統意義的顧客和商家的“關系營銷”已邁入新的階段。

       關系營銷的進行是在關系的建立、維護和強化的基礎之上的，這樣才更利于建立和提高客戶的忠誠度，從而取得企業的長期穩定發展。幾乎所有在中國開展業務的跨國公司都知道，生意的成功離不開精通中國的關系之道，關系運作被視為中國的傳統。許多西方學者也在中國日益崛起的商業實踐的背景下，感嘆關系營銷只不過是發現了中國古老的商業秘密，甚至還有專家將“guanxi”直接叫做營銷的第三種范式。在最新的出版的牛津詞典中，中文“關系”的拼音“Guanxi”已被作為重要新詞匯慎重納入。在中國的傳統關系往來中，人們視不同人情會采取絕然不同的對待方式，這在現代中國商業社會早已運用的相當極至。

       鑒于中國自古就形成的社會關系網絡的現狀，人與人、企業與企業之間存在著千絲萬縷關系聯系，合理利用這些現實存在的關系進行營銷，無疑成為企業營銷成功的必然趨勢。特別是在這么一個大變革背景下，原有的市場經營秩序被打亂，在市場有優勢的企業優勢不在，就與很多無優勢的企業回到同一個起跑線上，誰能把握這樣一個千載難逢的機會做工作，誰就會在市場上升過程中獲得先機。具體實施如下：

       1．尋找關系網

       無論對于經營第三終端、OTC或者臨床的企業，在目前產品同質化和渠道透明化的行業背景下，單純依靠產品的合作已經很難快速實現營銷了。產品之外，還要學會造勢、借勢，要在企業定點開發的特定渠道、區域或市場，積極尋找可以與合作方直接對接的關系網。

       2．善用關系力

       在通過努力尋找到可以有效對接的關系網之后，企業還要積極做好自己尋找的關系方以及即將面對的合作方主要負責人的情況收集和關系營造。通過相關公關或利益轉移，不斷加強相關人員與公司的認可程度，從而保證在合作的時候，可以利益這些關鍵人物的力量，順利完成合作相關環節，保證合作的長久穩定。

        3．打造關系圈

       在合作開始后，企業還需要摸清與營銷相關的各個環節的相關人員的情況，以及與營銷息息相關的負責人、主管單位的相關情況進行整理，并通過各種有效情況與這些人進行對接，逐步營造企業在當地的關系圈，保證營銷。

       4．維護關系情

       對于企業來講，關系建立起來很容易，維護起來卻有相當大的難度。企業在某一渠道、某一區域建立起自己的關系網絡后，企業總部、當地的業務人員要聯合起來將這些建立起來的關系網絡維護好。

       從小事做起，讓客戶滿意。在客戶滿意的基礎上，更重要的是在客戶群中有一個好的口碑，使其不但成為回頭客，更會自愿為我們帶來更多的客戶。