如何提升B2C、C2C行業訂單轉化率淺談

      艾瑞咨詢數據顯示，2010年京東商城全年交易額為102億元、卓越亞馬遜30億元、當當22.6億元;而月均訂單轉化率卓越亞馬遜為2.67%，當當為2.62%，京東商城1.97%

　　從艾瑞數據中看出，京東以超過3倍的銷售業績穩居B2C行業翹楚，但其訂單轉化率卻遠低于卓越亞馬遜及當當，此數據顯示京東的訂單流失率非常龐大，因此我把卓越與京東的數據在各方面做了個對比。分析顯示：

　　首先：

　  如圖所示，卓越與京東在銷售產品種類上存在差異，最近還爆出京東開始進軍旅游業。從圖中我們就看到了京東售賣機票。京東相較卓越還銷售母嬰、保健品等產品，也因此這一部分帶去的業績是卓越沒有也無法趕超的。因此，總結第一點，在產品種類上卓越數量不及京東造成了其銷售額上存在的差異。

　　其次，從兩者創立之初來看，京東實體店略早于卓越網的建立時間。京東成立時間為1998年6月18日，卓越成立時間則在2000年5月。有時候，第一個吃螃蟹的人就是比較賺，這就是事實。最初建立起來的信譽、人脈、口碑是很難改變的。

　　第三，在今年曾鬧得沸沸揚揚的京東結束與百度聯盟的推廣合作中我們發現，京東一直在花大錢大力度大規模為自己進行宣傳，并且時不時的還有公司CEO自己發微博炒作的事宜出現，而卓越亞馬遜則沒有這么高調的宣傳過自己。也因此，在宣傳力度上，在為人們所熟知的品牌效應上，卓越或都不夠力度。所以，筆者認為，企業不該再忽略推廣，應重視并保持與廣告聯盟等推廣企業之間的長效合作關系。

　　第四，就本文最初艾瑞所給出的數據來看，訂單轉化率是一個與企業生存，企業效益掛鉤的命脈所在。如何更好的提升、保持訂單轉化率，在這一點上，卓越就數據顯示，明顯要高于京東。這是何故呢?

　　先來講講何謂訂單轉化率，簡單說就是當訪客訪問網站時，把訪客轉化成網站的常駐用戶進而再提升成網站的消費用戶，而由此產生的消費率就是訂單轉化率。那么究竟如何提升轉化率呢?首先，分析網站訪客來源信息，如果是廣告聯盟帶來的，則應有更詳細的數據，包括來源地，來源時間段等;其次是對產品的運營，如何更好的形容、展示商品，讓人產生購買欲望等，這是商家要去想去做的;最后，整合營銷。整合營銷是通過產品在線展示及與訪客溝通后讓訪客確定下單的過程。整個銷售、下單、在線付款完成后就等于為網站的轉化率又加了一分。

　　以上的網站成功訂單轉化率并不是我們應關注的重點，只是我們應保持的重點，而我們更應關注的是如何改善、提升那些未成功的網站轉化率及訂單轉化率。

　　未成功通常有幾種情況：第一：成為常駐訪客卻沒有購買意向，所以這就成了網站轉化率而沒有更進一步提升到訂單轉化率，這也是轉化率流失的第一種類型。對于此種類型，只有等訪客真正有想購買的產品時，轉化率才會提升，這與網站及其產品無關，對這部分訪客應首先保持其常駐狀態，此種做法將帶來網站流量、口碑和潛在用戶群。

　　第二，下單后沒有支付的情況，有相關數據顯示，有近30%的潛在消費者在下單后沒有真實付款，也就是無消費的情況，這與沖動性消費有一部分情況類似，它完成了沖動性消費者到付款前的每一步，既表示前期他是有沖動可能性的，也因此它很可能是未來成功付款完成沖動性消費的潛在群體。

　　第三，回頭客流失率。在銷售產品時，是否只是做一筆算一筆，不考慮回頭生意的商家，他們在價格、后續服務上都沒有做到盡善盡美，導致了網站有新用戶購買轉化率卻沒有二次消費的購買轉化率，由此流失的轉化率也占到了網站交易額流失率的一大部分。應對此種情況，只有商家自己提升售后服務品質才有二次轉化率的提升。

　　第四，網站本身通過軟文、友鏈、搜索引擎排名等提升了自己的流量卻并沒有帶來實際訂單轉化率，這就是俗話說的賠本賺吆喝。由此雖帶來了網站轉化率卻未帶來訂單轉化率，這也是許多大B2C、C2C網站訂單轉化率低的關鍵原因之一。對此種情況，各大商家應在保持曝光率同時對商品也宣傳到位，不要只突出品牌而不突出其包含的商品種類與價值，那么大眾才能在記憶品牌形象時也記住了產品。

　　針對以上每一點與對應的相關措施，如果各商家都能再分析總結加把勁的改善，那么我們相信中國未來的B2C、C2C商家和行業一定能與全球發展同步。