銷售管理之區(qū)域市場策略

1、產(chǎn)品策略

1）滿足并引領(lǐng)當(dāng)?shù)匦枨蟆ａ槍Ξ?dāng)?shù)匦枨螅峁┻m合、暢銷的產(chǎn)品，以產(chǎn)品賣點吸引目標消費者，拉動產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)持續(xù)購買；以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、恰當(dāng)利潤空間滿足渠道各環(huán)節(jié)利潤需求，強力驅(qū)動渠道；以賣點引領(lǐng)消費需求，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化，保障產(chǎn)品組合的高利潤空間。

2）配合到位，組合出擊。與經(jīng)銷商高度配合，配備強勢產(chǎn)品，快速鋪貨；與二批商高度配合，借助其網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)區(qū)域鋪貨，產(chǎn)品快速拓展；推進終端快速鋪貨，進行強勢產(chǎn)品的規(guī)范陳列、產(chǎn)品組合銷售，快速拉動目標消費，實現(xiàn)持續(xù)回貨。

3）高度復(fù)合，強力鋪貨。產(chǎn)品與區(qū)域復(fù)合，為區(qū)域提供有特色、高利潤、強組合的產(chǎn)品；與通路相復(fù)合，設(shè)置不同規(guī)格、不同口味、不同包裝的產(chǎn)品以適應(yīng)各通路銷售；與終端強勢復(fù)合，不同終端主推不同產(chǎn)品，設(shè)置規(guī)范、可用的終端陳列，強勢產(chǎn)品與一般產(chǎn)品相組合，利潤高低產(chǎn)品相組合。三面高度復(fù)合，強力鋪貨。

2、價格策略

1）檔次齊全，目標鎖定。產(chǎn)品檔次設(shè)定合理，高檔高價，彰顯品牌；中檔凸顯性價比，與競品拉開距離；低檔品要有沖擊力，實現(xiàn)占有市場、快速走量的目標。

2）層次安排，利潤滿足。高檔品給予渠道高利潤，強力驅(qū)動；中檔品利潤一般；新品高利潤高促銷，以其激活市場、盤整通路。

3）管控到位，價格利器。對于老產(chǎn)品強化價格管控，維護價盤穩(wěn)定；成熟期產(chǎn)品保持走量態(tài)勢，價格關(guān)注；新品保持高價格高利潤，價格管制到位，以實現(xiàn)既有市場目標。

3、渠道策略

1）有次序推進渠道建設(shè)。老產(chǎn)品管理先抓核心渠道，保持銷量穩(wěn)定、利潤提升，后抓重點渠道保持銷量，同時強化渠道推廣，實現(xiàn)對次重點渠道、一般渠道的覆蓋；新產(chǎn)品強調(diào)核心渠道鋪貨，以此盤整渠道資源、激活市場，同時推進重點渠道鋪貨、重點終端出貨，形成良性循環(huán)。

2）強勢覆蓋各渠道。老產(chǎn)品強化分銷覆蓋，對各渠道進行強促銷鋪貨、強人員推廣鋪貨、需求拉動鋪貨，并以新產(chǎn)品推廣為契機推動渠道拓展，以“高價格、高促銷、高密度”的新品推廣助推渠道覆蓋。

3）分目標側(cè)重渠道運作。核心渠道強化細分覆蓋，以市場占有率、網(wǎng)絡(luò)拓展為要務(wù)；主流渠道強化品項組合銷售、終端拓展，提升產(chǎn)品競爭力和終端出貨率，并以新品推廣為契機推動產(chǎn)品起量獲利；一般渠道以網(wǎng)絡(luò)拓展、終端建設(shè)和產(chǎn)品陳列出貨為要務(wù)，推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售；補充渠道強調(diào)產(chǎn)品銷售、終端拓展和利潤獲取。

4、推廣策略

1）高利驅(qū)動渠道推廣產(chǎn)品。對渠道以高利潤驅(qū)動，以坎級進貨獎勵、進貨折扣、模糊獎勵等方法拓展渠道，以高毛利備足渠道操作空間，以高毛利實現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。

2）高激勵驅(qū)動終端賣貨。對經(jīng)銷商采用進貨獎勵、終端鋪貨獎勵、折扣獎勵、坎級獎勵、實物獎勵等方法，輔以有條件的月返、年返，激發(fā)其銷售熱情；對于終端持續(xù)推行進貨獎勵、陳列獎勵、貨架買斷等多種方式，實現(xiàn)其良性銷售。
3）創(chuàng)新推廣方法。運用各種創(chuàng)新策略操作，如旅游獎勵、銷售培訓(xùn)獎勵、送車支持等。

5、傳播策略

1）方式多樣，組合操作。高空媒體傳播、區(qū)域媒體支持和終端生動化傳播并進，立體化操作。高空傳播側(cè)重宣傳品牌，樹立企業(yè)形象，拉動消費需求，并與新品推廣相結(jié)合，強化品牌塑造；區(qū)域媒體短時間集中投放，窄線運營，有選擇性重點社區(qū)直接拉動；終端強化“多點陳列”，POP、包柱、店招等組合操作，結(jié)合產(chǎn)品陳列、進貨獎勵等方法分級管理，有效維護，按照“進場、入碼、價格、陳列、助銷、庫存、推廣”等七要素打造黃金終端。

2）主題統(tǒng)一，多方聯(lián)動。傳播主題要統(tǒng)一，有新品時以新品為主，有促銷時遵循促銷主題，有活動時強化配合，多方聯(lián)動。

3）創(chuàng)新傳播，低成本高效。城市市場可試行軟文撰寫、重點社區(qū)宣傳、強勢終端傳播等多種方式，農(nóng)村市場注意趕集日強勢促銷傳播、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)“電影下鄉(xiāng)”和墻體廣告等方式，以低成本為要，創(chuàng)新傳播。

6、公關(guān)策略

1）關(guān)系搞定，客情到位。與區(qū)域行政機關(guān)、行業(yè)協(xié)會搞好關(guān)系，這樣既便于自己日常銷售活動的開展，又便于市場操作，還可以借機拓展特殊通路銷售。

2）事件行銷，名利雙收。抓住區(qū)域市場的熱點事件，開展事件行銷，打造企業(yè)高知名度，同時輔以大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動，名利雙收。

3）區(qū)域特色，融合致勝。企業(yè)特色、產(chǎn)品特色與區(qū)域特色相融合，積極支持區(qū)域各項重要活動，借機融入?yún)^(qū)域主流圈，打造企業(yè)形象、品牌形象，助力產(chǎn)品銷售，也可依據(jù)區(qū)域特色為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)提供建議，開發(fā)區(qū)域特色品項，提升產(chǎn)品的區(qū)域競爭力。

二、保障有力助推進

1、組織有力保障

設(shè)立合理的區(qū)域銷售組織，以區(qū)域經(jīng)理為核心構(gòu)建強勢銷售團隊；費用合理安排，推進區(qū)域銷售組織的高效運作；合理配置人員，充分發(fā)揮各自專長，實現(xiàn)團隊效力的最大化；優(yōu)化激勵制度，以提升銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，適時調(diào)整底薪和獎金的關(guān)系，重獎勵同時關(guān)注保障。

2、銷售管理到位

強化表單管理，要求表單按時、準確的填寫上交；強化拜訪管理，對終端拜訪頻率、拜訪方法、拜訪技巧等培訓(xùn)提升，提高拜訪效率；強化制度規(guī)范，高效執(zhí)行公司的銷售管理政策，強調(diào)銷售執(zhí)行力、營銷創(chuàng)新力。

3、配送及時規(guī)范

保證訂單及時有效傳遞，與客戶、工廠做好持續(xù)溝通；督促工廠人員及時開單發(fā)貨，發(fā)揮積極主動性；保障送貨及時、足量、足額，到貨時及時督促客戶查驗貨物；與送貨司機、接貨客戶保持密切溝通，及時信息傳遞。

4、生產(chǎn)有效供給

做好銷量預(yù)估，細化到品牌、品類、品項、月度等層次，與工廠及時溝通產(chǎn)品銷售狀況；密切關(guān)注重點品類、重點產(chǎn)品，加大暢銷品項的備貨數(shù)量，保持重點品項的安全庫存；及時傳遞訂單信息，督促工廠快速、有效生產(chǎn)。

       5、費用規(guī)劃得當(dāng)

費用區(qū)別對待，保障區(qū)域重點、渠道重點、客戶重點和終端重點進行重點投入：對樣板市場、核心渠道、核心客戶、黃金終端聚焦性投入，對重點市場、主流渠道、重點客戶、重點終端大力度投入，對次重點市場、一般渠道、次重點客戶、一般終端保持投入，其它則逐步減少投入。

6、人力優(yōu)化配備

樣板市場集中投入營銷精英，強化市場打造和通路建設(shè)，并逐步建立有層次、分專業(yè)的營銷人才梯隊，保障人力資源供給，同時為其它市場儲備人才；重點市場重點投入營銷骨干，強化銷售提升和市場建設(shè)，以營銷骨干為核心，強化營銷培訓(xùn)機制和人才梯隊建設(shè)，保障其人才供給；次重點市場投入營銷專才，強化銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場拓展，以營銷專才實現(xiàn)市場的快速提升；一般市場則投入開發(fā)人才，強力推進市場拓展和銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)。

王鵬飛：涉獵銷售實戰(zhàn)、市場運作、企業(yè)管理和營銷咨詢等領(lǐng)域，先后對快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等多家企業(yè)進行營銷管理咨詢和系統(tǒng)培訓(xùn)。E-mail:wind53880@163.com