開發(fā)客戶的細(xì)節(jié)

我們有很多業(yè)務(wù)員總是抱怨客戶很難開發(fā)，整天為開發(fā)新的客戶愁眉苦臉，郁郁寡歡，甚至到了茶不思飯不想的一種程度，其實(shí)，大可不必，只要掌握了細(xì)節(jié)有時(shí)候會(huì)起到事半功倍的效果。

      首先，要注意客戶暫時(shí)有沒有時(shí)間和他的注意力所在。

想象一下，如果你是一位客戶，現(xiàn)在正坐在辦公室里，思考著一會(huì)兒在會(huì)議上的發(fā)言稿，怎樣向公司其他部門做出合理的解釋來證明自己部門下半年的計(jì)劃是合理有效的，就在這個(gè)時(shí)候，桌面上的電話響起來，來電顯示這個(gè)號(hào)碼不熟悉，但是又不清楚到底是誰(shuí)打過來的，說不定是你的合作伙伴有很重要的事情找你，別的事情可以暫時(shí)放一放，但是電話是需要馬上接聽的，于是，你很自然地放下手中的事情，去聽這個(gè)電話。

　　很顯然，這正是電話銷售的優(yōu)勢(shì)，無論客戶現(xiàn)在在做什么，當(dāng)電話鈴聲響起的時(shí)候，他都會(huì)本能地去接聽電話，或者可以這樣講，他都需要馬上去接聽電話，客戶并沒有什么其他的選擇。但這同時(shí)也是電話銷售的劣勢(shì)，當(dāng)客戶放下自己的事情去接聽電話的時(shí)候，也就代表著你打斷了客戶正在做或者即將做的事情，對(duì)于客戶而言，這并不是一個(gè)好的體驗(yàn)。

　　客戶并不是每天都無所事事地待在辦公室或者家里等待銷售人員的電話，客戶是在工作或者生活，我們現(xiàn)在可以做個(gè)有關(guān)重要性的排序看看，假設(shè)你是一位客戶，在接下來的一個(gè)小時(shí)內(nèi)有以下六件事情發(fā)生，分別是復(fù)印文件資料、審查發(fā)貨合同、準(zhǔn)備會(huì)議講稿、去飲水機(jī)那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃飯、一個(gè)陌生的推銷電話，請(qǐng)問你會(huì)怎樣安排這六件事的先后處理順序?

　　如果沒有錯(cuò)，百分之九十九的人會(huì)將接聽陌生銷售電話放在最后的位置，相信大家都不會(huì)反對(duì)，甚至很多人心里會(huì)想“我的工作安排里面根本沒有接聽推銷電話的計(jì)劃”、“最好永遠(yuǎn)沒有推銷電話打過來”。

　　電話銷售的高效率同時(shí)也保持著很高的不可預(yù)測(cè)性，當(dāng)我們打電話給客戶的時(shí)候，我們根本無從得知客戶現(xiàn)在到底忙不忙、他的心情到底好不好。

　　所有這些事情都要耗去客戶的時(shí)間與注意力，在這種情況下，為什么客戶要把自己寶貴的時(shí)間與注意力分配給一位從來沒有聽說過的電話銷售人員呢?

　　在電話銷售的最初階段，電話銷售人員所面臨的一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是客戶現(xiàn)在手頭上正在處理或者即將處理的事情，你要同所有這些事情一起競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間與注意力。

　　客戶愿意把時(shí)間給你，你才可能有銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　這就是電話銷售人員在電話溝通最初階段所面臨的第一項(xiàng)重要挑戰(zhàn)。

        所以我們每個(gè)銷售人員在給客戶打電話的時(shí)候都要站在客戶的角度想一想，并不是提起電話就打，相信這樣堅(jiān)持做的話會(huì)有意想不到的驚喜發(fā)生！