營(yíng)銷(xiāo)新人需要具備的六種能力（1）

    市場(chǎng)洞察能力
　　能力描述：具備敏感的市場(chǎng)洞察力。所謂洞察，就是要從一些端倪中及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求變化、經(jīng)銷(xiāo)商的異常舉動(dòng)、終端的陳列動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作等，并及時(shí)做出正確判斷，隨時(shí)做出反應(yīng)。
　　培養(yǎng)途徑：對(duì)于剛?cè)胄械臓I(yíng)銷(xiāo)新人來(lái)說(shuō)，一定要通過(guò)一線市場(chǎng)來(lái)逐步提高自己的市場(chǎng)洞察力。同時(shí)，新人也不能忽視對(duì)書(shū)籍、報(bào)紙、雜志的閱讀，這其中蘊(yùn)涵很多有見(jiàn)地的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新人要花半年到一年時(shí)間，經(jīng)歷拜師（跟隨老營(yíng)銷(xiāo)人員）和獨(dú)立走市場(chǎng)兩個(gè)階段后才能初步建立市場(chǎng)洞察能力。
　　典型案例：張興目前是一家快速消費(fèi)品企業(yè)A公司的區(qū)域企劃主管，一年前還是一名普通的銷(xiāo)售人員。一次偶然的機(jī)會(huì)，區(qū)域經(jīng)理將他確定為企劃主管人選。那是一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，各位銷(xiāo)售人員按照慣例匯報(bào)本周的市場(chǎng)走訪情況。張興是個(gè)愛(ài)看報(bào)紙的人，凡是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能夠買(mǎi)到的一些銷(xiāo)售類(lèi)報(bào)紙，他都特別關(guān)注。在那次例會(huì)上，除了正常的工作匯報(bào)外，他指出在《××報(bào)》的一個(gè)分類(lèi)信息上發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手K公司在當(dāng)?shù)氐姆止菊衅镐N(xiāo)售及促銷(xiāo)人員若干名，而當(dāng)時(shí)并不是銷(xiāo)售旺季。因此，張興分析，有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步走訪，他發(fā)現(xiàn)終端貨架上該公司老產(chǎn)品的批號(hào)始終保持不變，說(shuō)明可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想等老產(chǎn)品消化得差不多后再上新產(chǎn)品。這個(gè)新產(chǎn)品，極有可能是該公司在局部市場(chǎng)的試點(diǎn)。因?yàn)椋热煌Ｖ逛N(xiāo)售老產(chǎn)品，那就不需要招聘人馬，現(xiàn)在擴(kuò)招，說(shuō)明有可能是想等試點(diǎn)成功后向全國(guó)市場(chǎng)放大。區(qū)域經(jīng)理聽(tīng)完張興的匯報(bào)，立刻向總部匯報(bào)。結(jié)果總部通過(guò)其他途徑獲知，K公司的意圖正如張興所判斷，在該區(qū)域試點(diǎn)，并且等旺季到來(lái)時(shí)掀起一個(gè)熱潮。于是，A公司總部營(yíng)銷(xiāo)副總親自領(lǐng)導(dǎo)迎戰(zhàn)，部署旺季促銷(xiāo)方案，及時(shí)粉碎了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企圖。K公司的新產(chǎn)品推廣試點(diǎn)最終以失敗告終。