電話銷售中的時間控制技巧

在和客戶電話溝通中,必須要學會合理控制時間,過短,相關信息沒有溝通到位,需要掌握的資料不夠完整,對自己下一步銷售溝通會成障礙;過長,客戶會表現出不耐煩的語氣,因為客戶的時間可能還會有別的安排,這樣客戶會表達出不滿的情緒。既然過長和過短都有不利的因素，那么如何控制好電話銷售中的時間呢，這也是電話銷售中非常重要的技巧！
　　一般我們在給客戶電話時，都會提到一句：請問這時候給您電話方便嗎。客戶也會回應這句話，會說到方便，如果不方便會說開會等的緣由。問這句話對我們和客戶溝通的時候時間控制會有很大的影響，所以我經常跟銷售人員講，這句話說的時候可能沒有感覺到什么特別的好處，但當你不說的時候，差距會非常大，為什么會如此，大家可以分析一下。如果客戶不方便，客戶給我們的時間會非常緊張，我們可以嘗試性地和客戶探詢一下：這時候有件非常重要的事情需要和您溝通一下，我希望能夠占用您一分鐘左右的時間。當然，我們說一分鐘，只是讓客戶感知到我們的事情非常重要，同時不會占用他太長時間，往往是這樣的電話會在三分鐘之內結束，但一般會超過一分鐘，這樣的機會是銷售人員自己去爭取到的；當客戶說方便的時候，我們可以按照事先的溝通計劃和客戶進行銷售工作，比如問客戶目前的采購計劃，下一步的工作思路等等,接下來的時間把握需要我們去探討一下:客戶也會分為很多類型：老客戶，新客戶，忠實客戶，準客戶等，客戶性格也可以分為多種，所以具體的時間控制，需要結合平時基于對客戶有效分析進行，當客戶是你的忠實客戶，同時客戶目前正有需求，這樣的電話可以溝通一個小時也不為過，因為這樣的溝通，大家是非常互動的，客戶也希望專業的銷售人員提供他相關的服務，而對于銷售人員，你通過這樣一個小時的電話溝通，對客戶的需求會非常清晰，對自己的銷售進程會有一個詳細的計劃。當面對一個剛開發的客戶，客戶對電話銷售人員的認知，只是基于平時郵件、電話禮儀、公司介紹等表面的認識，這樣的電話銷售的時間不能太長，銷售人員要多找一些優惠活動提供給客戶去吸引他們的購買興趣，優惠活動當然需要得到公司的支持，這樣的電話一般2到3分鐘就好了。

　　在電話銷售時候的時間控制，每個銷售人員都會有不同的方法和技巧，我還碰到一個銷售人員晚上8點給客戶打電話的，這個客戶是我自己，當時這個銷售人員是銷售他們的親子教育服務，希望我去參加他們的課程，銷售人員的行動非常感動我，這么遲了還在加班，首先他的行動就足以感到他們公司的服務，我向他表示了感謝，當時我正在做一個課程方案，也沒有太多時間去和他談親子教育課程的服務內容，他沒有考慮到我正在加班，就直接進行促成銷售，因為他們的課程就在第二天上午9點開始，時間確實非常緊張，他太多考慮銷售的成功，希望我能夠盡快決定，我已經提示過他我正在加班，晚點再和我聯系，但他說時間來不及了，希望我能夠考慮一分鐘給他答復。確實，他的銷售技巧運用不錯，我暗自表揚了一下，但我來不及考慮，拒絕了，因為我已經給過他機會，已經告訴他下一步工作計劃，可能他只需要再過一個小時就可以有我這個新客戶，他沒有控制好銷售的時間和促成的技巧。后來我和這位銷售人員聯系了一下，告訴他需要改進的地方和細節，現在這位銷售人員在他們團隊里面是成功率最高、銷售額最高的，我們稱他為TOP SALES.

　　在最后的時候寫這個案例,其實是表達的意思很明顯:希望我們每個電話銷售人員都能夠成為TOP SALES,銷售中的細節重視了當然也包括時間控制技巧,結果當然會令我們收獲豐富!