銷售談判中的心理戰

   銷售談判在一定程度上是一種心理戰。客戶的真正目的是希望得到最好的交易條件。其實，我們每個人都是客戶，我們經常要采購衣服、食物和日常用品，還會偶爾買一些房子、汽車等比較昂貴的產品。拿一個我們生活中的例子來說：在逛展銷會或者一些小攤販組成的市場時，我們經常需要價格談判。假設你看中了一件夾克，它的款式還不錯，但布料質地不太好，做工有些粗糙，標價200元。你有些猶豫，繼續往前走。很快，你又看到了一件款式非常類似的夾克，這一件布料和做工也都讓您滿意，只是標價是300元。由于款式你很喜歡，布料和做工都上乘，你其實覺得300元挺值的，因為商場里同樣的衣服要賣500元以上。現在，你會怎么做？你會用300元直接買下來嗎？當然不會。你首先會考慮300元的報價是不是有水分，你不想做冤大頭，多給了錢還被人家笑。其次，你很想知道對方底價是多少，你希望用最低的價格買，這會讓你很愉快。于是，你就開始進行價格談判：“300元太貴了，那邊一樣的夾克，只要200元。”如果那個攤主沒有對市場情況進行調查，而且他的進價低于200元，他就會心虛，因為他不知道競爭對手是否會低價拋售，于是他便開始讓價。最終，你非常得意地用劣質品的價格買了一件優質品。但是，如果攤主心中有數，而且很有技巧，他其實完全可以用高得多的價格賣給你。

通過上述案例，我們可以看到，銷售談判在很多情況下，并不是完全為了價格。如果客戶覺得榨干了你的水分，并且拿到了一個低價，也就是說客戶覺得自己獲得了一筆非常劃算的交易，他就會購買。當然，這要有一個前提條件，就是在談判前，客戶確實認為你的產品物有所值。如果你的產品標價300元，客戶覺得其實只值150元，那你首先要做的是銷售，讓客戶確認這件產品確實值300元，否則，無論你有多高超的談判技巧，都不會贏得這樣的談判。