以下內容為徐建海演講實錄，由B2B內參整理

大家下午好!今天很高興過來跟大家分享一下對B2B具體的思考。我們之前主要是投B2B賽道，也投了很多B2B企業，在投的過程中，我們所投的很多企業也深化了我們對這些行業的思考。今天在這里，跟大家做一些交流和分享。這是我們在過去幾年整理了在美國的資本市場里面，對標的產業互聯網公司。

我們著眼于美國資本市場的C端公司和B端公司，其中上市的公司的比例基本上是一半一半的。B端公司里面有一半是提升企業內部效率的，另外一半是關注企業交易的平臺。我們自己對B2B的理解就是專門針對企 業間交易的平臺，我們統計了一下，在美國上市的公司數量，超過百億美金的有86家，50-100億美金的有62家，10-50億美金的有248家。這樣的賽道里面，我們感覺產業互聯網的機會還有很多。因為從國內來看，這么大的市場，產生上市公司的數量可能比這個更多一些，這是我們看到的也是大家這兩年越來越關注產業互聯網最根本的原因。

回到產業本身，我們自己看整個產業的格局里面，其實一端是供給，一端是需求。從整個產業聯通來講，最上游是原材料，包括工業品，很多生產企業上游的原材料，也是我們非常關注的賽道。中間這層其實是實物性的產品，包括快消等各種品類到零售之間的流通。

另外還有一塊，其實在服務業里面，也有一些渠道到終端企業間的流通。下面是倉儲物流，最底層是技術的變革。我們跟很多產業公司的人有過交流，發現了幾個核心點。第一點，我們發現很多產業里面，原來有很多生產型企業上市了，慢慢發現當產業供需關系發生變化的時候，往往出來一些流通變革的機會。另外人力也是一個非常大的變化，我們發現很多傳統行業里做采購和銷售的人，原來很多都是60后、70后，但是近兩年慢慢變成了80后，甚至90后，并且成了一線的業務人員。

以前互聯網大部分做的是C端的數字化，近兩年從效率上看，發現產業的效率有很大的提升空間。還有一點，資本和人才對產業的關注度提升到一個比較高的高度，越來越多的資本，原來投C端的，今年有很大的比例把錢投到B端。原來C端做互聯網的人才，現在很愿意去產業里做，他們也看到了這樣的機會。

談到B2B，以前最早的時候，其實大家都非常關注的是需求端，我們把它稱之為流量。早期大家關注用撮合，先把存量的流量撮合到線上，有了流量之后，慢慢改變上游供給的方式。

近兩年我們發現，存量的產業里，有很多原有的供給體系存在，流量體系已經是一個穩定的體系。但是這兩年也發現在不斷的有新的場景，或者稱之為增量流量。所謂的增量流量就是說，這些新的需求里面，原來是沒有比較好的供給方式的。比較典型的，像微信里面出現很多B端的，比如說微商，愛庫存等等，原來沒有供給，當出現一些前端的平臺，很快可以成長性需求，和流量對接的時候，發現供給端的變革會非常非?？?。

包括出海，其實也是在很多新的市場里。尤其像制造業，上游的生產制造都在國內的產業里，其實出海也是有智慧的一些點。這些增量流量的好處在于早期的成長機會比較高，因為需求在，你會發現早期供給差一點，成長性也會比較好。

另外，就是一些新形態的流量形態，或者稱之為場景。像拼團，拼團本身講就是把線下的區域化流量聚集到平臺上來，早期有非常強的能夠把流量快速聚集起來的形態。但是我們自己后來發現，像所有前端的流量形態，其實最終最大的挑戰還是后端的供給。我們看供給，其實分幾個類型，傳統的供給里面都有很多的經銷體系，從工廠到大B、中B、小B，最終到零售。所有的供給最終都是和你的需求端、流量端匹配的狀態。所以我們覺得未來的供給可能有幾個維度可以去想。

第一，還是要提供更高效的供應鏈形態。這個高效的供應鏈，包括了更好的產品，更高效的流通。第二，我們要想的事情是怎樣適應前端的流量體系，比如說拼團，怎么樣構建一個離消費者更近的交付體系，這是最難的一個東西。

另外一個點，我們覺得在商品流通里面，其實除了本身的產品供給以外，越來越復雜的地方是在于很多商品的流通里面，其實除了產品本身的流通以外，還包括了服務體系，還包括產品的解決方案。近兩年看到很多項目，包括我們投的項目里，發現很多供給的形態是一種復雜的形態，我既提供一個好的服務體系又提供產品的解決方案，還提供了一個產品的供給，甚至我提供了一個技術的解決方案，同時我再為你提供產品供給，我們覺得未來供應鏈的變革和后端供給的變革，終會是一個混合形態的復雜供給體系，而不僅僅是說我去給你供產品。原來最早看B2B，大家覺得只要層級多的、產品便宜點，就可以掙到錢。原來流通里面，不同的環節都有服務的職能，有技術解決方案的職能在里面。可能還是需要從整個供給的整體來看供給的方案。

另外講一下我們對B2B終局的思考，因為我們投了零售的項目，也投了一些服務性項目，所以從供給和需求的角度來講，它本身只是一個形式，為什么要想終局的形態呢?核心的點除了模式本身之外，還要想的是在未來那個產業里，到底什么樣的形態，才可能在商業上獲得最大的價值。比如像生鮮，我們也投了零售。我們發現在整個生鮮業態里做流通，在商業上要掙到比較多的錢是比較難的。但是生鮮里面，零售是有定價權的，未來的可控度會更高一些。不同的行業，還是要看行業本身的狀態。我們自己關注的點在未來的商業中這個行業是否能夠掌握定價權，是否能夠在商業上獲得比較好的一些長遠利益。

下面再講一講，我們對存量市場和增量市場的一些考慮。大家說關注產業互聯網，越來越多的都提到了存量市場，原來存量市場有很多互聯網的公司背景的人出來做，之前看不少都做的很辛苦，感覺存量的體系其實要改變還是挺難的。把存量打倒，后來發現存量還是很頑強的活在那個地方。所以還是要換個思路去想，存量有不好的地方，但是也有做的好的地方，追根究底還是要理解存量的核心場景。

舉個例子，比如我們在上海投了一個車險的項目，他們做的事情是給賣車險的黃牛提供了一個系統，上游對接了很多保險公司。對黃牛來講，提供的價值也很簡單，就是我幫你提供了一個有點像上游保險公司返點的比價系統，實際是提供了一套從保險公司到黃牛的結算體系。對于黃牛來講，如果他通過你的系統賺到更多錢，他會把他所有的訂單都搞到這個平臺上。這給了我們很大的啟發，在一個存量市場里，如果你的產品能找到一個比較好的撬動點，很有可能把存量所有的流量都導到平臺上來。你有了流量之后，跟以前互聯網的邏輯一樣，你未來就有可能慢慢往上游走，改變供應鏈，改變供給側的角度。

我們對存量的角度，理解的話，我們還是要找到撬動點，有沒有可能把存量的流量通過一些合適的產品也好、服務也好，把存量的需求端都搞到平臺上來，這樣才是一個比較好的思路。而且從去年我們投的這些項目來講，我們發現存量市場也可以比較快，核心的點還是要找到好的策略。產業互聯網，我們也跟很多VC接觸，以前比較大的顧慮都是說做的慢一點，慢的話，VC就不是那么喜歡。你一方面要想好切入點，另一方面，在創造價值的時候，做的足夠快。這也是比較重要的一點。

增量市場，其實在產業里面，如果你做增量市場會有一個比較好的地方在于你的體量會比較大，所以投資人的關注度會更高一些。微信體系里，所有通過微商的平臺，從融資上看，都還是不錯的狀態。新場景，小B端的場景，前期的交易規模供給非常非?？?。但是我們長遠去看的話，最大的挑戰還是在供給體系上，供給體系能不能做好，可能才是整個增量市場最大的挑戰。如果我們自己把存量和增量分開來看，核心的點可能在存量和增量市場上，打法還是不一樣的，切入的方式和狀態也不一樣，甚至團隊的基因也會不太一樣，這是我對這些場景大概的分類和理解。

然后就是我們關注的幾個賽道：生鮮凍品、家居后市場、汽車、醫療、工業品。第一個，我們關注非標品。標品的流通，其實慢慢向線上電商平臺，滲透率會越來越高。但是非標品都有一個特征，但凡是非標品，都需要線下的服務體系或者解決方案作為交易的支撐，所以我們關注的相對非標的領域，會有線下商流的品類。

舉個例子，我們相對關注多一點的品類一端或者兩端會有SaaS，中間接供應鏈。這樣的好處就在于同時解決流通問題和上游下游的效率問題。包括中裝速配，他們給家裝公司提供了前端工具，后端也提供了整個產品的供給供應鏈平臺。原來我們最早投的時候，他們只做供應鏈，但是通過打包的方式，現在發展的非?？?，會員費每年都有非常好的收益狀況。

第二個，我們投的三頭六臂是做汽配的，我們發現他們的核心內容在很多垂直領域里，都是有這樣的機會存在的。你會發現，兩端空了之后，毛利會很高。這也是我們覺得未來比較有機會的狀態。

最后一個，可能終端也會延伸到2C，把需求端抓住也是非常重要的點。歡樂番茄，做終端零售的，通過門店服務到C端。我們覺得未來的業態，B2B從外部形態來看，最終會展現出不同的業態，但都會有一個共同點，他們通過某個切入點切入之后，然后慢慢從某個環節切入，解決上游渠道，甚至零售里面，整個產業的效率。做產業互聯網，最終還是要站在產業的角度想，而不是站在自己的角度。

前段時間跟豐田中國區的一個高管交流，他們豐田供應鏈管控非常嚴格，比如這個貨必須要九點送到工廠供應商必須九點送到，供應商必須準時送到，未來達到這個，他們要給供應商上供應鏈的系統。回過頭來看，核心的點是盡管他們是供應商，他們是把他當做自己企業外部的合作部門來看，幫助他們提升效率，幫助他們提升現金流。如果你作為一個產業的話，還是要站在整個產業上看效率。實際有的時候我們也看到一些項目，很多企業自己的效率提升了，但是卻犧牲了自己合作伙伴的效益。短期可能是好的狀態，長期的話，你的生態可能不是那么穩固。

總結一下，從產業來看，我們非?？春卯a業互聯網的發展，并且未來可能也會有更多可能性。在不同的業態里面，甚至有多家公司都能有上市的機會。產業里面其實不是一個你死我活的市場，而是在于你是不是能夠找到真正目標細分的市場，把目標細分市場的客戶服務好，達到更高效的產業狀態，這個機會是比純互聯網的機會來的更多。今天就是我總結的一些東西，歡迎在產業里面創業的朋友跟我們多多交流，謝謝大家！
來源：B2B內參

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